Verhandlungsführung, die wirklich funktioniert - #44
Kompaktfolge zu Ankern, Forderungslisten und die Taktiken hinter jedem guten Deal
14.09.2026 35 min Elisabeth Tophinke
Zusammenfassung & Show Notes
Folge 44: Verhandlungsführung, die wirklich funktioniert
Ankern, Forderungslisten und die Taktiken hinter jedem guten Deal
Ankern, Forderungslisten und die Taktiken hinter jedem guten Deal
Nachdem es in Folge 43 um die Psychologie hinter jeder guten Verhandlung ging, kommt in dieser Folge das konkrete Handwerkszeug. Von der Vorbereitung mit einer bewusst endlosen Forderungsliste über das Ankern und Log-Rolling bis zu Flinch, Crunch und dem Umgang mit Ultimaten – inklusive der Geschichte vom sehr günstigen Kühlschrank, die zeigt, wie viele kleine Forderungen die Gegenseite tatsächlich verwirren können. Teil 2 der kleinen Verhandlungs-Serie.
🔎 Worum geht es in der Folge?
- Vorbereitung: BATNA, Walk-away-Position, die endlose Forderungsliste, der Ambitionseffekt
- Kuchen größer machen und Hintergründe erfahren
- Fragen statt Annehmen
- Ankern und Forderungen bündeln (Ackerman-Modell, Log-Rolling)
- Der Spannungsbogen: taktische Pausen und die Kraft der Stille
- Flinch und Crunch – klassische Reaktionsgambits und Gegenmaßnahmen
- Zugeständnisse, Quid pro quo, Umgang mit Drohungen und Ultimaten
- Üben im Alltag – Basar, Kleinanzeigen, Elektronikgeschäft
📌 Zentrale Erkenntnisse aus der Folge
Vorbereitung entscheidet
- BATNA und Walk-away-Position vorab festlegen, nicht erst am Tisch
- Die „Shopping List“-Technik: bewusst eine lange, auch kleine Forderungen umfassende Liste erstellen – das schafft Verhandlungsmasse und macht Forderungen für die Gegenseite schwerer durchschaubar
- Der Ambitionseffekt: Mit wachsender Erfahrung setzen viele ihr Maximalziel unbewusst niedriger an – wer bewusst ambitioniert bleibt, verbessert die eigene Ausgangsposition und macht am Ende oft sogar das Gegenüber zufriedener
- Der Verhandlungsspielraum ist der Bereich zwischen Maximalziel und dem aus der BATNA abgeleiteten Walk-away-Punkt
- Der Ambitionseffekt: Mit zunehmender Erfahrung setzen viele ihr Maximalziel unbewusst niedriger an und verhandeln so schon vor der eigentlichen Verhandlung gegen sich selbst – ein ambitioniertes Ziel verbessert die Ausgangsposition und führt am Ende oft sogar zu mehr Zufriedenheit beim Gegenüber
- Der Verhandlungsspielraum ist der Bereich zwischen Maximalziel und dem Walk-away-Punkt, der sich direkt aus der eigenen BATNA ergibt
Ankern prägt den ganzen Rahmen
- Der Ankereffekt (Daniel Kahneman, Amos Tversky) zeigt: Die erste genannte Zahl bestimmt, was danach als angemessen gilt
- Das Ackerman-Modell (Mike Ackerman, popularisiert von Chris Voss) strukturiert das Herantasten in klaren Prozentschritten
Beziehung und Drucksituationen bewusst steuern
- Taktische Pausen (z. B. ein gemeinsamer Kaffee) entschärfen Situationen, in denen die Beziehung zu kippen droht
- Bewusstes Schweigen von bis zu 10 Sekunden nach einem Angebot erzeugt Druck – meist bricht die Gegenseite die Stille zuerst
- Flinch und Crunch (Roger Dawson) sind klassische Gambits – kleine, einstudierte taktische Kunstgriffe, die über Körpersprache und Stille wirken; wer sie erkennt, kann gezielt gegensteuern
Verhandeln bleibt ein Zukunftsskill
Rückbezug zu Folge 35 (Future Skills): Zuhören, Emotionen lesen und in Echtzeit auf Menschen reagieren bleiben zutiefst menschliche Fähigkeiten – der Invest in Verhandlungstraining lohnt sich auch und gerade in einer von KI geprägten Arbeitswelt
Rückbezug zu Folge 35 (Future Skills): Zuhören, Emotionen lesen und in Echtzeit auf Menschen reagieren bleiben zutiefst menschliche Fähigkeiten – der Invest in Verhandlungstraining lohnt sich auch und gerade in einer von KI geprägten Arbeitswelt
📚 Buchempfehlung
Das 10-Fragen-Framework, das perfekt zum heutigen „Fragen statt Annehmen“ passt:
Alexandra Carter: Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything * (bisher keine deutsche Ausgabe verfügbar, Stand 2026)
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🎙️ Erwähnte Folgen
- Folge 43 – So verhandelt das FBI – und was du davon lernst (Teil 1 dieser Serie)
- Folge 35 – Future Skills 2030: Was du jetzt lernen musst, um beruflich relevant zu bleiben
📑 Quellen
Cialdini, R. B. (1984). Influence: The psychology of persuasion. William Morrow.
Dawson, R. (2010). Secrets of power negotiating (3rd ed.). Career Press.
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986). The manager as negotiator: Bargaining for cooperation and competitive gain. Free Press.
Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Harvard University Press.
Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it.* HarperBusiness.
Dawson, R. (2010). Secrets of power negotiating (3rd ed.). Career Press.
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986). The manager as negotiator: Bargaining for cooperation and competitive gain. Free Press.
Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Harvard University Press.
Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it.* HarperBusiness.
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Anfragen für Key-Notes, Feedback und eure Themenwünsche könnt ihr mir sehr gerne per E-Mail schicken: elisabeth@workliferebels.de
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Vielen Dank und viele Grüße, Elisabeth
Über den Host Elisabeth Tophinke:
Elisabeth Tophinke ist Führungskraft, Ingenieurin, Mutter, Key-Note-Speakerin und Expertin für Vereinbarkeit. In diesem Podcast teilt sie ihre besten Tipps zu neuer Führung und Vereinbarkeit und stellt euch inspirierende Role-Models vor.
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Vielen Dank an die Garage33 in Paderborn für die Nutzung des Medienstudios und das Bildmaterial und an Torben Schmidt für die wunderschöne Musik!
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Transkript
Herzlich willkommen zum Podcast Work Life Rebels.
Ich bin euer Host Elisabeth Tophinke, und heute gibt es die Kompaktfolge, Episode 44, mit dem zweiten Teil zum Thema Verhandeln: Verhandlungsführung, die wirklich funktioniert.
Ankern, Forderungslisten und die Taktiken hinter jedem guten Deal.
Das ist der dritte und letzte Teil dieser kleinen Serie zum Thema Verhandeln.
Wer also die Folge 42 mit Dr. Martina Pesic und dem Interview mit ihr noch nicht gehört hat, könnte auch da anfangen, oder mit der Kompaktfolge in Folge 43, wo es eher um die Theorie geht.
Heute geht es um die Praxis.
Heute geht es um die Verhandlungsführung wirklich am Tisch und in der konkreten Vorbereitung.
Wie immer eine kleine Geschichte, um euch ein Beispiel zu geben.
Und ich weiß, ich stehe da vielleicht gar nicht so gut da,
aber ich erzähle sie euch trotzdem, weil ich das Gefühl habe, dass es manchmal wichtig ist, auch niederschwellige Beispiele zu haben, um es leichter zu machen, so etwas nachzumachen.
Und zwar habe ich einen sehr teuren Kühlschrank – allerdings zu einem sehr günstigen Preis.
Und immer wenn ich ihn mir angucke, denke ich mir: Verhandeln lohnt sich.
Was habe ich konkret gemacht?
Es gibt viele ortsansässige Elektronikgeschäfte, in denen man gerade so
Küchen-Großgeräte oder Haushalts-Großgeräte meist mit einem sehr guten Rabatt kaufen kann.
Die Taktik in den Sortimenten ist häufig, dass die Modelle immer ein bisschen anders sind als die im Internet, und einen 1-zu-1-Vergleich gibt es häufig nicht.
Was habe ich also gemacht?
Mich vorher extrem genau informiert – über die verschiedenen Modelle an Kühlschränken, die verfügbar waren,
und im Laden dann auch sehr genau aufgepasst, mir alles angeschaut: Was haben sie vor Ort, welche Modelle sind ähnlich, was ist uns wichtig?
Ich wusste sehr genau, was ich möchte.
Das habe ich dem Verkäufer natürlich nicht auf die Nase gebunden, sondern mich noch ausgiebig bei ihm informiert: welche Modelle hier, da, welcher Hersteller, was ist gut, was ist schlecht.
Ich habe ganz viel nachgefragt und abgewogen, hin und her, und auch bei ganz vielen Modellen nachgefragt, was er denn da noch am Preis machen könnte.
Und durch dieses viele Nachfragen, aber gleichzeitig meinerseits genau wissen, was ich möchte – versteckt hinter anderen Argumenten – waren wir irgendwann an dem Punkt, wo mir der Verkäufer, ich denke versehentlich, aber sei es drum, das teurere Modell für den Basispreis eines
niedrigeren Modells angeboten hat, und darauf noch einen Rabatt.
Ich habe also quasi doppelt Rabatt bekommen: einmal den Modellrabatt und dann noch seinen Rabatt.
Dann habe ich noch mal nachgefragt, ob da nicht noch ein kleines bisschen mehr geht, so das letzte Modell oder das letzte Zubehörteil.
Dann hatte ich wirklich am Ende einen super schicken Kühlschrank für meiner Wahrnehmung nach sehr wenig Geld.
Immer wenn ich mir den jetzt angucke, ist das eine kleine Erinnerung daran, dass es sich lohnt.
Und war das jetzt fies oder nicht?
Wir werden heute auf die verschiedenen Taktiken eingehen und sehen, wie so etwas funktionieren kann, im Großen wie im Kleinen.
Themen sind die Vorbereitung, also zum Beispiel das Thema BATNA, Walk-Away-Position und die endlose Forderungsliste.
Das Thema Kuchen größer machen und die Hintergründe erfahren.
Fragen statt annehmen, ankern und Forderungen bündeln,
der Spannungsbogen bis an die Grenze, ohne sie zu brechen, und ein paar Taktiken, wie man diesen Bogen auch aufrechterhält und mit ihm spielt.
Dann geht es um Flinch und Crunch, also zwei konkrete Gambits, zwei Taktiken – aber auch, wie man reagiert, wenn man selbst einen Flinch oder einen Crunch erlebt.
Es geht um Zugeständnisse, Drohungen und Themen, das Üben im Alltag und am Schluss eine Buchempfehlung.
Ich beginne heute mit der Vorbereitung.
Im Interview mit Martina haben wir dazu auch schon viel gehört, und ich nehme das jetzt noch mal ganz systematisch auseinander und erkläre, wie eine gute Verhandlungsvorbereitung aussieht.
Das Wichtigste: Ihr müsst eure BATNA kennen.
BATNA ist ein Begriff aus der Verhandlung, kommt ursprünglich von Roger Fisher und William Ury, und das ist die
Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Kennt ihr schon aus Folge 43.
Es ist also die eigene Alternative, falls keine Einigung zustande kommt.
Das kann also zum Beispiel einfach das Angebot des Lieferanten sein, das man dann annimmt, das aber eigentlich ein bisschen teurer ist.
Oder, im Vergleich zu einem Gebrauchtkauf, der Neukauf eines günstigeren.
Was auch immer eure BATNA ist, ihr solltet sie vorher kennen
und daraus eure sogenannte Walk-Away-Position abgeleitet haben.
Also den Punkt kennen, ab dem die BATNA besser ist als jeder Deal am Tisch.
Das müsst ihr unbedingt vorher festlegen, nicht erst am Tisch entscheiden.
Denn die Praktiker-Faustregel ist: 90 % des Erfolgs einer Verhandlung entstehen in der Vorbereitung, nicht am Tisch selbst.
Und ich weiß, dass der eine oder andere, der sich vielleicht viel auf seine Erfahrung einbildet, da vielleicht auch ein gutes Gespür hat und einfach schon viel gemacht hat, das vielleicht nicht unbedingt wahrhaben möchte und sich manchmal ein bisschen unvorbereitet in Verhandlungen stürzt.
Der nächste Punkt in der Vorbereitung ist das Thema ambitionierte Ziele.
Und da habe ich auch noch einen Hinweis für euch zum Thema Ambitionseffekt.
Und zwar ist es extrem wichtig,
sich ein ambitioniertes Ziel für die Verhandlung zu setzen.
Mit zunehmender Erfahrung setzen viele Menschen ihr Maximalziel jedoch unbewusst niedriger an – aus Angst vor einem Nein oder vor einer gescheiterten Verhandlung, oder eben auch einfach aus der Erfahrung heraus, dass man dieses Gegenargument hört und jenes Gegenargument hört, und mit dem Wissen darum, was realistisch ist.
Das klingt erst mal sinnvoll, aber praktisch bedeutet das:
Man verhandelt schon vor der eigentlichen Verhandlung gegen sich selbst, und – blödes Problem – das Gegenüber weiß das gar nicht.
Das Gegenüber kann dieses eingepreiste Entgegenkommen also gar nicht als Erfolg verbuchen, und dadurch entstehen auch noch extra Konflikte auf der psychologischen Ebene.
Und das finde ich deswegen auch besonders spannend: Ein bewusst ambitioniertes Maximalziel verbessert auf der einen Seite die eigene Ausgangsposition – logisch –
und führt am Ende häufig auch – und das finde ich gar nicht so logisch, aber total sinnvoll und wichtig zu wissen, auch um damit selbstbewusst umgehen zu können – zu mehr Zufriedenheit beim Gegenüber.
Denn dieser hat das Gefühl, euch deutlich heruntergehandelt zu haben.
Guckt da einfach noch mal genauer hin: Wenn ihr gerade mit Erfahrung mit einem realistischen Maximalziel reingeht,
dann seid ihr natürlich vielleicht auch in der Verhandlung selbst leichter angefasst, angegriffen oder emotional, wenn das Gegenüber dann extrem unrealistische Forderungen stellt, euch quasi einen vor den Latz knallt.
Denn ihr empfindet das dann ja als total unfair, dass das Gegenüber nicht sieht, wie gut ihr eigentlich dem Ganzen schon entgegengekommen seid.
Aber auf den anderen Stuhl gesprungen: Das Gegenüber weiß nicht, dass ihr vorher schon gegen euch selbst verhandelt habt.
Ihr habt damit mit einer Emotion in der Verhandlung zu tun, die ihr über das Thema Refraktärphase verkürzen – also Emotionsverarbeitungszeit möglichst bewusst reduzieren – wieder rational werden lassen müsst.
Auch das haben wir uns in Folge 43 genauer angeguckt.
Damit habt ihr dann länger zu tun und seid ein bisschen raus aus der eigentlichen Verhandlung.
Ihr schadet euch also doppelt: einmal, weil ihr euch
dieses extrem befriedigende Erfolgserlebnis nehmt, euch deutlich heruntergehandelt zu haben, und zum Zweiten, weil ihr euch durch dieses Verhandeln mit euch selbst emotionalen Ballast mit in die Verhandlung bringt, den ihr in der Verhandlung erst überwinden müsst, um wieder gut dabei zu sein.
Macht es also nicht!
Holt euch, wenn ihr sehr erfahren seid und Gefahr lauft, nicht ambitioniert genug ranzugehen, jemanden – einen jungen Kollegen, vielleicht auch einen Chef –
oder eine bewusste Metrik, und setzt das Maximalziel höher.
Also, es kann auch einfach eine Regel sein – das, was ich eigentlich sagen möchte, da mache ich noch mal 30 % drauf.
Oder, gerade als Chef: Wenn ihr merkt, ihr habt erfahrene Leute, setzt sie unter Druck, ihr Maximalziel höher zu setzen, und zwingt sie, vor der Verhandlung mit euch über diese Dinge zu sprechen.
Denn der Verhandlungsspielraum, der dann im eigentlichen Termin, in der eigentlichen Verhandlung entsteht, ist der Bereich
zwischen dem Maximalziel und dem Walk-Away-Punkt.
Der Walk-Away-Punkt wird aber nicht frei gewählt, sondern ergibt sich aus der BATNA.
Und logisch: Je größer dieser Spielraum ist, desto mehr Möglichkeiten habt ihr auch, diese Verhandlung konstruktiv und positiv zu lösen und überhaupt zu einem Ergebnis zu kommen.
Also, darüber gut nachzudenken und ein ambitioniertes Maximalziel zu haben, ist extrem wichtig in der Vorbereitung.
Der nächste Punkt
in der Vorbereitung, den ihr unbedingt kennen solltet und wo ihr Mühe und Zeit drauf verwenden solltet, ist die sogenannte endlose Forderungsliste.
In der Verhandlungsliteratur heißt diese Technik auch Shoppinglist.
Es ist also wichtig, vor der Verhandlung jeden Wunsch aufzuschreiben, auch kleine, scheinbar unwichtige Punkte, und durchaus auch Punkte, die euch im Prinzip gar nicht besonders wichtig sind, die aber aus eurer Position heraus plausibel wären, oder die
man mal, netter Nebeneffekt, als kleines Gimmick mitnehmen könnte, das ihr vielleicht auch gut gegenüber euren Vorgesetzten verkaufen könnt.
Der Zweck einer solchen endlosen Forderungsliste ist: Man erkennt dadurch, was man alles zum Tauschen anbieten kann, oder eben auch, was man verlangen kann, gerade wenn das Gegenüber mit unverschämten Forderungen kommt.
Der Kleinkram wird zur Verhandlungsmasse.
Und das ist auch das, was in meinem Kühlschrankbeispiel
funktioniert hat: Garantie, Lieferung, Zubehör, Altgeräte-Mitnahme, Preis.
Die schiere Menge an Forderungen macht die Verhandlung für die Gegenseite unübersichtlich und führt zu Fehlern.
Und das könnt und müsst ihr natürlich taktisch absolut ausnutzen.
Der praktische Nutzen für den Alltag aus dieser Technik ist: Notiert euch vor jedem Gespräch eine Liste mit mindestens 8 bis 10 Punkten, 8 bis 10 Forderungen – nicht nur den einen großen Hauptpunkt Preis.
Denn der allein wird euch hier nicht retten.
Die endlose Forderungsliste ist, wenn ihr so wollt, auch schon ein Element aus dem Thema Kuchen größer machen und Hintergründe erfahren, dem dritten wichtigen Thema in der Vorbereitung.
Habt ihr das in der Folge mit Martina auch unter dem Begriff Value Creation oder Value Selling gehört?
Also: Value Creation ist wichtiger als Value Claiming.
Das kommt ursprünglich von David Lax und James Sebenius aus dem Buch „The Manager as Negotiator“ von 1986 – hat also schon ein bisschen Zeit auf dem Buckel.
Es geht darum, gemeinsam Wert zu schaffen und dann erst diesen Wert zu verteilen, nicht nur um ein fixes Stück zu kämpfen.
Martina hat das so schön genannt: sich die Krümel zu streiten, und das Bild des trockenen Kuchens gebracht, der um Schichten erweitert wird.
Das geht, wenn ihr echte Hintergrundinfos zur Gegenseite habt – also dazu, was sie wirklich braucht, was ihre Beweggründe sind, was eben auch Dinge sind, die ihr helfen könnten, die für euch quasi nichts extra kosten.
Das kann einfach nur die Formatierung von einem Dokument sein.
Das kann irgendwas sein, was ihr mitschickt.
Das kann in logistischen Rahmenbedingungen ein spezielles Detail sein.
Und da gibt es häufig so …
so viele Möglichkeiten.
Diese Infos kommen aber selten erst am Verhandlungstisch.
Recherche und Vorgespräche sind also der Ort, an dem der Kuchen größer wird, an dem dieses Value Selling stattfindet.
Was braucht mein Gegenüber?
Wo gibt es Spielraum, der nichts kostet?
Das ist ein Schritt vor der Verhandlung.
Aber, und das ist jetzt ganz wichtig, auch für die Überleitung in die eigentliche Verhandlung: Dieses Thema Kuchen größer machen, Hintergründe herausfinden,
fließt auch während des ganzen Gesprächs, auch wenn das in mehreren Iterationen immer wieder stattfindet, neu ein.
Jede neue Information, die ihr im Lauf der Verhandlung oder in der Verhandlungsvorbereitung bekommt, verändert, wo noch was zu holen ist, und damit auch den Verlauf der Verhandlung.
Ein guter Beispielsatz, an dem ihr seht, ob ihr eine Antwort kriegt oder nicht, ist zum Beispiel: „Was ist Ihnen bei dieser Lösung eigentlich am wichtigsten?
Der Preis, der Zeitrahmen oder etwas ganz anderes?“
Gleichzeitig versucht ihr, euch dabei nicht in die Karten gucken zu lassen.
Damit sind wir beim Thema Vorbereitung ganz gut aufgestellt.
Eine wichtige Technik, die ihr sowohl in der Vorbereitung – zum Beispiel beim Thema Kuchen größer machen, beim Thema Value Selling – nutzen könnt, als auch in der eigentlichen Verhandlung, ist der unglaublich wichtige Punkt: Fragen statt Annehmen.
Das kommt aus dem Thema Calibrated Questions von Chris Voss.
Konkret ist das ein Werkzeug, diesen Kuchen zu vergrößern.
Und was ihr da machen sollt, beim Thema Calibrated Questions, ist, offene Fragen zu stellen – also Wie- und Was-Fragen statt Annahmen.
„Wie soll ich das schaffen?“, zum Beispiel, statt „Das geht nicht.“ Denn wer annimmt statt zu fragen, verhandelt gegen ein Bild der Gegenseite, das oft gar nicht stimmt.
Und ein kleiner Hinweis noch auf Folge 43:
Das ist ein Thema, wo Frauen ihre Stärken ausspielen können.
Denn Fragen wirken kollaborativ und nicht konfrontativ und unterlaufen damit den Backlash-Effekt, ohne an Wirksamkeit zu verlieren.
So, und jetzt zur eigentlichen Verhandlung, nachdem wir 90 % der Zeit in die Vorbereitung gesteckt haben.
Wir kommen zum Thema Ankern, Vorbereitung und Forderungen bündeln.
Der Anker-Effekt ist ziemlich gut untersucht.
Dabei geht es darum, dass die erste genannte Zahl den gesamten weiteren Verhandlungsrahmen prägt, selbst wenn diese Zahl offensichtlich zu hoch oder zu niedrig ist.
Ein Beispiel: Wenn man zuerst einen Mietpreis von zum Beispiel 1.800 Euro nennt, wirkt ein Gegenangebot von 1.500 Euro plötzlich günstig – obwohl 1.500 Euro für sich genommen immer noch sehr hoch sein kann, wenn das, keine Ahnung, die Miete für ein Einraumapartment ist.
Der erste Anker
verschiebt die gesamte Wahrnehmung dessen, was gerade als normal gilt.
Deswegen macht ihr natürlich, wenn ihr in der Bestellerrolle seid, einen Vergleich, der vielleicht auch total haarsträubend ist, mit einem anderen Projekt oder einem anderen Produkt, das ihr irgendwo gesehen habt, und stapelt bewusst tief.
Ganz sympathisch, ohne dass man euch da an den Karren fahren kann, aber ihr stapelt tief und sagt so was wie: „Das hab ich auch schon mal so ähnlich gesehen für …
Ähnliche Projekte sind in der Größenordnung …“
So was sagt ihr, wenn ihr etwas einkaufen wollt.
Und umgekehrt, wenn ihr etwas verkaufen wollt, nennt ihr natürlich den Mondpreis, den man erreichen könnte, oder die unverbindliche Verkaufsempfehlung, den wahren Wert, den ihr irgendwie ausgerechnet habt.
Und da ist jetzt wichtig, die Forderungen dann nach und nach zu steigern – das sogenannte Ackermann-Modell,
benannt nach einem früheren CIA-Offizier, und zwar Mike Ackerman, popularisiert auch von Chris Voss in seinem Buch „Never Split the Difference“.
Hier geht es darum, dass das Ziel definiert ist und man sich dann in Stufen dahin bewegt.
Das ist auch fürs Ankern wichtig, herauszufinden, wie man ankern kann.
Ackerman sagt hier ganz konkret: Man fängt an mit 65 % des eigenen Zielpreises, macht dann 85 %,
95 %, 100 % des Zielwerts, mit bewusst unrunder Endzahl und einem kleinen Extra.
Ein Beispiel für das Ackermann-Modell im Einsatz bei einem Gehaltsgespräch mit einem Zielgehalt von 60.000 Euro könnte also sein, das erste Angebot bei 65 % Richtung Ziel anzusetzen – also wenn wir in der Position desjenigen sind, der einem Bewerber ein Angebot macht.
Natürlich nicht bei unserer eigenen Wahrnehmung, dann würden wir es genau andersrum machen: also 65 %,
dann in Schritten auf 85 % und 95 % erhöhen und am Ende sich auf 100 % zubewegen.
Die letzte Zahl sollte ganz bewusst unrund sein, etwa 60.350 Euro statt 60.000, plus eine Kleinigkeit obendrauf wie einen zusätzlichen Fortbildungstag.
Das wirkt kalkulierter und ernsthafter als eine runde Zahl.
Die nächste Technik, die ihr unbedingt kennen müsst, ist das sogenannte Log-Rolling.
Kommt von Howard Raiffa aus Harvard.
Seine These beim Log-Rolling ist, dass es wichtig ist, wichtige Forderungen mit unwichtigen zu bündeln, damit die Gegenseite nicht erkennt, welche Forderung wirklich zählt.
Diese also zu maskieren – ein wichtiges mit einem unwichtigen so zu kombinieren, dass man das Gegenüber, man könnte sagen, ein bisschen
durcheinanderbringt, verwirrt.
Beispiel: Wer bei einem Jobangebot eigentlich vor allem mehr Urlaubstage will, fragt aber zusätzlich nach einem Diensthandy, flexiblen Kernarbeitszeiten und einem höheren Reisekostenbudget.
Dann kann die Gegenseite bei den Punkten, die einem gar nicht so wichtig sind, vielleicht auch einen kleinen Treffer landen.
Solange man selbst dann die Urlaubstage für sich gewinnt, ist das dann total okay.
Die Gegenseite weiß aber nicht, dass
drei der vier Forderungen für einen selbst gar nicht so wichtig waren, und denkt: „Boah, die sind ja nur bei einem Punkt zugelassen, haben nur bei einem Punkt nachgelassen.“ Und das ist genau der Effekt dieses Log-Rollings.
Deswegen braucht ihr auch die Vorbereitung, denn denkt wieder an die endlose Forderungsliste, an die Shoppinglist-Technik.
Je mehr Punkte ihr hier auf den Tisch bringen könnt, desto leichter lassen sich die für euch wichtigen Forderungen auch zwischen den unwichtigen verstecken.
Das also zum Thema Ankern und Forderungen bündeln und zur Art und Weise, wie ihr Forderungen platziert – taktisch und strategisch.
Jetzt möchte ich auf den Spannungsbogen noch genauer eingehen.
Also: Wie erkennt ihr, wann ihr jetzt die nächste Forderung platziert, oder wann ihr vielleicht doch mal etwas anderes sagt?
Harvard-Konzept, erinnern wir uns, sagt ja: hart in der Sache, weich zu den Menschen.
Es geht also darum,
den Spannungsbogen in der Beziehung bewusst am oberen Rand dessen zu halten, was gerade noch vertretbar ist – knapp vor unverschämt, aber auf eine freundliche Art.
Klar und fordernd bleiben, ohne persönlich anzugreifen.
Wichtige Testfrage ist: Können wir danach noch Smalltalk im Fahrstuhl machen oder ein Bier trinken?
Ein Beispielsatz, der so eine Grenze auslotet, um euch mal ein Gefühl zu geben, ist zum Beispiel:
„Das ist für mich preislich wirklich das Äußerste.
Aber ich will, dass wir hier gemeinsam rausgehen.“ Und dann kann man noch mal gucken, was da noch kommt, und dem Gegenüber signalisieren: Hier ist eine Grenze.
Man macht den Sack noch nicht zu, und man bricht auch noch nichts ab.
Wichtig bei diesem Spannungsbogen sind jetzt noch ein paar Kniffe.
Der erste, den habt ihr gerade bei der Ackermann-Technik auch schon ein bisschen im Einsatz gesehen, ist: Ihr müsst bis zum Schluss verhandeln,
auch bei Kleinigkeiten müsst ihr doch ernsthaft weiterverhandeln – die letzten Handvoll Euro, die letzten 10 Euro, statt sie kampflos durchzuwinken.
Denn wer zum Schluss alles zu leicht bekommt, bei dem setzt sich vielleicht der Eindruck fest, es wäre noch mehr drin gewesen.
Das nagt an der Zufriedenheit mit dem gesamten Deal.
Und ihr wollt, dass das Gegenüber auch den Eindruck hat, mit einem guten Deal rausgegangen zu sein.
Es müssen jetzt vielleicht nicht 10 Cent sein bei einem Riesenvertrag,
aber es geht um die Beziehungspflege dahinter.
Ein Gegenüber, das spürt, dass ernsthaft bis zum Schluss verhandelt wurde, geht extrem viel zufriedener aus dem Gespräch.
Und das zahlt einmal auf den Spannungsbogen ein, aber – man sieht sich ja wahrscheinlich auch noch zwei, drei Mal – das zahlt auch schon auf das nächste Gespräch ein.
Nächstes wichtiges Thema für den Spannungsbogen sind taktische Pausen.
Und das ist auch, wenn wir uns an die Rollen aus Folge 43 erinnern, ein Thema,
bei dem der Coach, der zweite Verhandler, eine wichtige Rolle hat, dies anzumerken und zu beobachten.
Wenn ihr merkt, die Beziehung droht zu kippen, oder das Gegenüber ist extrem emotional und braucht Zeit, diese Emotionalität zu verarbeiten – oder auch ihr selbst –, dann ist eine kurze Unterbrechung oft klüger als nur weiterzumachen.
Ein einfaches „Sollen wir einen kurzen Kaffee holen?“ nimmt Druck aus dem Raum, ohne dass eine Seite das Gesicht verliert.
Und selbst wenn ihr das Gefühl habt, ihr könnt jetzt nicht dreimal Kaffee trinken gehen, kann ein einfaches Fenster aufmachen, sich mal kurz hinstellen, nach einer kurzen Pause fragen, auch schon einen kleinen Effekt haben.
Die Pause verschiebt nicht nur den Ton.
Sie gibt beiden Seiten Zeit, sich neu zu sortieren, bevor etwas gesagt wird, das sich nicht zurücknehmen lässt.
Wichtiges Instrument, Emotionen rauszukriegen und vielleicht auch noch mal nachzudenken, auf neue Ideen zu kommen in der Verhandlungsführung.
Letztes Thema, das ich beim Spannungsbogen unbedingt mit euch teilen möchte, ist die Kraft der Stille.
Nach einer Forderung oder einem Angebot solltet ihr mal wirklich bis zu 10 Sekunden einfach schweigen, die Stille aushalten, statt sie zu füllen.
Denn Stille erzeugt Druck, und meist bricht die Gegenseite sie zuerst – oft, wenn ihr Glück habt, mit einem Zugeständnis oder einer Erklärung, die gar nicht erbeten wurde.
Ihr kriegt also entweder Infos, oder
das Gegenüber senkt automatisch schon seine Forderung.
Wer die eigene Unsicherheit in der Stille aushält, gewinnt mindestens Informationen, wenn nicht sogar direkten Preisgewinn.
So viel zum Spannungsbogen.
Jetzt möchte ich euch mit Flinch und Crunch noch zwei sogenannte Reaktions-Gambits vorstellen.
Ein Gambit – der Begriff kommt aus dem Schach – ist ein bewusstes kleines Opfer zu Beginn, um sich einen taktischen Vorteil zu verschaffen.
In der Verhandlung meinen wir damit einstudierte kleine Kunstgriffe, die die Reaktionen der Gegenseite gezielt steuern.
Die beiden hier kommen von Roger Dawson aus dem Buch „Secrets of Power Negotiating“.
Der Flinch ist eine sichtbar-hörbare Schreckreaktion auf ein Angebot.
Das sieht zum Beispiel so aus, dass ihr die Augenbrauen hochzieht, mit dem Kopf zurückzuckt, den Gesichtsausdruck schmerzverzerrt zeigt, oft begleitet von einem hörbaren Einatmen –
um die Gegenseite ganz unbewusst zum Nachbessern zu bewegen, bevor überhaupt verhandelt wurde.
Also Flinch, die Schreckreaktion.
Die andere Reaktion, die ihr erkennen solltet, ist der sogenannte Crunch, manchmal auch Weißtechnik genannt.
Das ist so dieses: „Da müssen Sie sich schon mehr einfallen lassen“, meist mit ruhigem, fast enttäuschtem Gesichtsausdruck vorgetragen, ein leichtes Kopfschütteln, kein Drama – dann bewusst schweigen und die Stille aushalten.
Das ist auch so dieses Ausatmen, Zurücklehnen und Warten.
Gegenmaßnahmen, wenn einem das selbst passiert: Wenn die Gegenseite einen Flinch zieht, lasst euch davon nicht verunsichern, fragt nach der konkreten Begründung, statt sofort nachzugeben.
Beim Crunch hilft die Gegenfrage: „Was genau wäre für Sie ein besseres Angebot?“ Denn das verlagert die Begründungslast wieder in die andere Richtung.
Kleines Beispiel:
Ihr nennt zum Beispiel einen Preis, die Gegenseite zuckt sichtlich zusammen und sagt nichts weiter außer einem langen „Hmmm“.
Das ist die Crunch-Reaktion.
Die Versuchung ist groß, diese Stille selbst zu füllen und das Angebot zu verbessern.
Aber wer stattdessen ruhig bleibt und fragt, was wäre für sie ein faires Angebot, gibt den Druck zurück und übernimmt ihn nicht.
Also: Flinch und Crunch üben und einsetzen.
Grundsätzlich zum Thema Zugeständnisse und Quid pro quo: In der Verhandlung ist es ganz wichtig, dass ihr zwar früh die Forderungen platziert, mit Pausen und den Techniken aus dem Spannungsbogen arbeitet und gerne auch mal Flinch und Crunch als Reaktion auf das Platzieren von Forderungen des Gegenübers nutzt – aber ihr müsst ganz, ganz, ganz vorsichtig sein mit Zugeständnissen.
Diese macht ihr am besten erst ganz zum Schluss.
Denn es gilt das Reziprozitätsprinzip.
Ein Zugeständnis erzeugt beim Gegenüber das Gefühl, etwas zurückgeben zu müssen.
Grundregel ist daher: auf gar keinen Fall einseitige Zugeständnisse machen, und wenn, dann am Ende der Verhandlung, nie zu Beginn.
Und jedes Zugeständnis an eine Bedingung koppeln: „Wenn ich Ihnen hier entgegenkomme, brauche ich im Gegenzug …“ Wer zu früh oder ohne Gegenleistung nachgibt, signalisiert der Gegenseite, dass noch mehr Spielraum vorhanden ist,
und dann wird das auch eingefordert.
Und gerade wenn ihr das bei Argumenten signalisiert, die euch eigentlich nicht wichtig sind, verschießt ihr euch damit auch das Pulver für die Argumente, die euch wichtig sind.
Also: Auch für die Forderungen, die euch eigentlich nicht wichtig sind, die ihr nur zum Verkleiden und Verwirren reingebracht habt, müsst ihr kämpfen und eine Gegenleistung verlangen.
Ein gekoppeltes Zugeständnis ist zum Beispiel: „Ich kann beim Liefertermin entgegenkommen,
wenn wir uns im Gegenzug auf eine längere Vertragslaufzeit einigen.“ Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung, auch keine kleine – ganz wichtig.
Und dann gibt es natürlich beim Thema Verhandeln auch das Thema Drohungen, Ultimaten und Attacken.
Denn gerade weil Emotionen in Verhandlungen präsent sind, passiert das.
Damit müsst ihr grundsätzlich rechnen.
Eine Taktik, wenn jemand euch ein Ultimatum stellt, wie zum Beispiel
„Unter 90 € passiert hier nichts“ oder „Wenn Sie diese Reklamation nicht annehmen, können Sie den Folgevertrag vergessen“ – das erste ist: Ein Ultimatum werdet ihr nicht wiederholen.
Jede Wiederholung verleiht ihm nämlich mehr Gewicht und Legitimität.
Stattdessen paraphrasieren und minimieren: „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist das gerade eine Grenze für Sie.“ Das nimmt dem Ultimatum die Schärfe, ohne es zu bestätigen.
Selbst
droht ihr bitte nie.
Denn eine Drohung schließt die Beziehung, bevor die Sachfrage geklärt ist.
Und das widerspricht im Prinzip dem Spannungsbogen, den wir hier üben und trainieren wollen.
Die Reaktion auf eine verbale Attacke: kein inhaltlicher Konter.
Das ist auch etwas, was ihr euch für jedes Konfliktgespräch mit Kollegen merken könnt.
Nicht inhaltlich kontern, das stachelt das Gegenüber meist nur noch mehr an.
Sondern erst labeln.
Also, wir denken wieder zurück an die GFK – Spiegeln heißt das in der GFK.
Zum Beispiel könnte man sagen: „Das klingt gerade sehr grundsätzlich.“ Und damit die Emotionen adressieren, bevor es in der Sache weitergeht.
Wie könnt ihr das üben?
Da ist mein klarer Appell: üben müsst ihr.
Und übt im Kleinen und übt viel, dann fällt es euch leichter, diese verschiedenen Taktiken ganz natürlich, auf eure Art und damit auch glaubhaft rüberzubringen.
Ich mache das zum Beispiel auf Flohmärkten und Basaren.
Wer in der Eltern-Community aktiv ist, weiß: Es gibt diese Kleiderbasare, wo einfach ein fester Preis steht.
Da gehe ich nicht mehr hin.
Ich gehe nur noch auf Basare, wo der Verkäufer oder die Verkäuferin am Stand steht, denn dann kann ich verhandeln.
Dann kann ich Pakete bündeln.
Dann kann ich auch deutlich flinchen und crunchen.
Dann kann ich zeigen: Boah, das geht so nicht.
Dann habe ich mein Maximalziel und nenne aber bewusst nur 65 % von meinem Maximalziel als Angebot und eben nicht den geforderten Preis.
Das Gleiche mache ich bei Kleinanzeigen, häufig dann sogar erst schriftlich.
Also, Kleinanzeigenverkäufe, riesiges Nervthema, aber irgendwie muss der Kram ja aus dem Keller, und seht es als Training im Verhandeln.
Nutzt Möglichkeiten, auch in Geschäften zu verhandeln.
In Elektronikgeschäften zum Beispiel geht das ganz gut,
aber auch bei anderen größeren Anschaffungen kann man das immer mal versuchen.
Thema, das zum Beispiel auch bei Handwerkern gilt: Ihr könnt nach Referenzen fragen und anbieten, selbst als Referenz zu dienen.
Also, ihr müsst einfach überlegen: offene Forderungsliste, unendliche Forderungsliste – was könnt ihr da mit reinbringen?
Und auch bei so Kleinigkeiten wie im Restaurant oder auf Reisen übt das mal.
Im Restaurant der Beilagentausch oder
der Mini-Nachtisch oder das Glas Leitungswasser.
Das sind ja so Dinge, bei denen der eine oder andere im Restaurant dann einen Aufpreis oder kein Glas Leitungswasser bekommt.
Das sind Dinge, an denen ihr super gut mal testen könnt.
Und wenn auf die erste Frage – überhaupt zu fragen ist ja schon wichtig – ein Nein kommt, könnt ihr dann auch noch mal nachsetzen und sagen: „Okay, sorry, wusste nicht, dass Sie das nicht entscheiden können.
Sie sahen so aus, als könnten Sie das entscheiden.“ Das ist zum Beispiel ein Tipp, den ich von Martina bekommen habe.
Aber auch da:
Noch mal hinterher setzen lohnt sich, denn ihr wollt ja eigentlich nicht das Glas Leitungswasser oder den Beilagentausch, sondern ihr wollt Verhandeln trainieren.
Der Einsatz ist in diesen Verhandlungen gering, aber das Muster – Fragen statt annehmen, Stille aushalten, freundlich hart bleiben – das übt ihr, und das muss auch zur Gewohnheit werden, wenn ihr das in einer echten Verhandlung gut abziehen wollt.
Am Schluss, wie immer, habe ich noch ein Buch für euch.
Und zwar heute ein englisches Buch: „Ask for More“ von Alexandra Carter.
Die Autorin ist Mediationsprofessorin an der Columbia Law School und trainiert seit über zehn Jahren, zum Beispiel auch UN-Diplomaten.
Die Kernidee, die sie in diesem Buch darstellt, ist, dass Verhandeln kein Kampf ist, sondern eine Situation, in der man eine Beziehung steuert.
Wer die richtigen Fragen stellt, bekommt mehr, als wer laut fordert.
Deswegen auch mal eine besondere Empfehlung:
Das ist ein Buch, dessen Verhandlungstaktik besonders für Frauen funktioniert.
Ich stelle euch ihr 10Q-Framework einmal vor, um euch einen Eindruck zu geben, und ihr werdet sehen, dass vieles von dem, was ich euch an Verhandlungstaktiken genannt habe, in diesem 10Q-Framework auch mit drinsteckt.
Also: fünf Fragen in zwei Blöcken.
Die ersten fünf Fragen sind der Spiegel – fünf Fragen, die ihr an euch selbst stellt.
Das ist der Teil Vorbereitung vor dem Gespräch.
Erste Frage: Was ist das Problem, das ich lösen will?
Damit definiert ihr das Ziel klar.
Zweite Frage: Was brauche ich – die konkreten Bedürfnisse, sowohl Greifbares wie Geld, als auch Nichtgreifbares wie Anerkennung?
Dritte Frage: Was fühle ich?
Emotionen benennen, damit sie uns nicht unbewusst steuern.
Vierte Frage: Was habe ich schon einmal Ähnliches erfolgreich gemeistert?
Dabei geht es darum, die eigenen Stärken vorab zu aktivieren.
Und fünftens, die letzte Vorbereitungsfrage: Was ist mein erster Schritt?
Eine kleine, machbare nächste Handlung.
Die nächsten fünf Fragen, der zweite Fragenblock, heißt „Das Fenster“.
Das sind die Fragen an die Gegenseite während des Gesprächs.
Die erste Frage ist: „Erzähl mir.“ Offene Einladung, die Situation aus der anderen Perspektive zu hören.
Die zweite Frage ist: „Was brauchst du?“ –
die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu erkunden.
Dritte Frage: „Was sind deine Bedenken?“ Das ist die magische Frage, die man nutzt, um aus einem Nein oft noch nicht ganz ein Nein zu machen.
Vierte Frage: „Wie hast du das schon einmal erfolgreich gelöst?“ Da geht es um das Thema, Ressourcen zu aktivieren.
Und die fünfte und letzte Frage ist: „Was ist der nächste Schritt?“ Also gemeinsam eine konkrete Vereinbarung zu treffen.
Diese Technik passt sehr gut zum Thema Fragen statt annehmen und passt eben auch deswegen sehr gut in das Verhandlungsrepertoire von Frauen.
Deswegen die klare Empfehlung, euch dieses Buch mal anzuschauen oder die Kurzfassung davon zu lesen und sich diese zehn Fragen durchaus mal vor einer Verhandlung zu stellen und sich an diesem Framework zu orientieren.
Verhandeln, das habt ihr heute hoffentlich gesehen, ist kein Talent, das man hat oder nicht hat.
Es ist ein Handwerk.
Und wie jedes Handwerk wird man besser, je mehr man es übt.
Mit diesem Fazit ist unsere kleine Verhandlungsserie – die erste Serie, die dieser Podcast je hatte – erst mal am Ende.
Vom Interview und den Eindrücken von Martina Pesic in Folge 42, über die Psychologie und Theorie in Folge 43, bis zum Handwerkszeug und Tooling heute.
Ich würde mich freuen, wenn ihr mir ein kleines Feedback dazu gebt und auch sagt, wie
das für euch war, ob euch Serien grundsätzlich gefallen und ob euch das Thema gefällt, denn auch bei dem Thema kann man beliebig tiefer gehen.
Eine Einordnung zum Schluss ist mir auch noch wichtig: Und zwar habe ich euch in Folge 35 das Thema Future Skills vorgestellt, also Fähigkeiten, die in einer von KI geprägten Arbeitswelt gefragt bleiben.
Unter anderem gehören dazu analytisches Denken, Kommunikation, Urteilsvermögen und Umgang mit Unsicherheit.
Verhandeln, das merkt ihr gerade,
vereint fast alle davon in einer einzigen Fähigkeit: Zuhören, Emotionen lesen, in Echtzeit auf Menschen reagieren.
Eine KI kann Argumente liefern und in der Vorbereitung eine Riesenhilfe sein.
Und tatsächlich gibt es ja auch schon Bots, die so kleine Verhandlungen untereinander ausführen.
Aber die Beziehung am Tisch, also das Menschliche daran, den Spannungsbogen, das Aushalten von Stille – das bleibt zutiefst menschlich.
Und deswegen ist auch meine Einschätzung, dass der Invest in Verhandlungstraining sich lohnt und es sich lohnt, diesen Skill ganz bewusst zu üben – nicht einfach nur so, sondern auch gerade wegen der KI-Entwicklung.
Deswegen übe ich mich weiter in dem Thema, es geht immer noch besser.
Und ich freue mich, wenn ihr mit dieser Folge etwas gelernt habt und diese Folge an ein, zwei Freundinnen empfehlt, die vielleicht gerade vor einer Verhandlung stehen oder denen dieses Thema helfen kann.
Dann wünsche ich euch noch einen schönen Tag, nutzt die Affiliate-Links, hört euch die Serie auch noch mal komplett an, gebt mir Feedback, und bis zum nächsten Mal.
Macht's gut, tschüss!