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Work Life Rebels - Podcast

Der kompakte Business-Podcast mit Tipps und Tricks zu Vereinbarkeit und New Work und echten Role-Models
Since 12/2024 43 Episoden

Verhandeln: Warum "fair" das teuerste Wort am Verhandlungstisch ist mit Dr. Martina Pesic - #42

Mental Load verhandeln, die 3 Schritte zur Verhandlungsvorbereitung und welche Taktiken besser zu Frauen passen

17.08.2026 74 min Elisabeth Tophinke

Zusammenfassung & Show Notes

Verhandeln: Warum "fair" das teuerste Wort am Verhandlungstisch ist mit Dr. Martina Pesic - #42

Mental Load verhandeln, die 3 Schritte zur Verhandlungsvorbereitung und welche Taktiken besser zu Frauen passen 


Verhandlungsexpertin Dr. Martina Pesic erklärt, warum das Wort "fair" in Verhandlungen oft das teuerste Wort überhaupt ist – und wie man stattdessen den Verhandlungskuchen größer macht, statt sich um Krümel zu streiten. Im Gespräch geht es um Mental Load und Care-Arbeit als tägliche Verhandlung, um die drei entscheidenden Schritte jeder Vorbereitung (Kuchen vergrößern, ambitionierte Ziele setzen, die eigene Untergrenze kennen) und darum, welche Verhandlungstaktiken speziell Frauen zugutekommen.

Worum geht es in der Folge?

  • Dr. Martina Pesic ist promovierte Verhandlungsexpertin (Value Negotiating), Shadow Negotiator, Trainerin und Keynote-Speakerin

  • Wie Care-Arbeit in Partnerschaften unsichtbar bleibt – und warum Paare, getrennt befragt, gemeinsam immer auf über 100 % ihres Anteils kommen

  • Der Klassiker der Harvard-Verhandlungsmethode – die Schwestern und die Orange: Fragen statt Annehmen öffnet den Verhandlungsspielraum

  • Warum Entscheidungen immer zuerst emotional getroffen und erst danach rational begründet werden

  • Verhandlungen mit den eigenen Kindern als härtestes Trainingsfeld für Emotionsregulation

  • Die drei Schritte jeder guten Verhandlungsvorbereitung: Kuchen vergrößern, ambitioniertes Ziel setzen, eigene Untergrenze (BATNA) kennen

  • Warum Frauen nicht wie Männer verhandeln sollten – sondern ihre eigene, größere Klaviatur nutzen können


Das nimmst du mit:

Mental Load sichtbar machen

  • Werden Partner:innen getrennt gefragt, wie hoch ihr Anteil an der Care-Arbeit ist, kommt man in Summe garantiert auf über 100 %

  • Das liegt nicht an Absicht, sondern daran, dass man vor allem das sieht, was man selbst leistet

  • Tipp: Checklisten (z. B. vom Equal Care Day) machen Tätigkeiten objektiv vergleichbar

Schritt 1 – Den Kuchen größer machen

  • Der größte Fehler: zu früh über Zahlen sprechen

  • Durch echtes Interesse, Zuhören und gezieltes Nachfragen ("Wozu brauchst du das eigentlich?") lässt sich der Verhandlungsspielraum oft massiv vergrößern

  • 90 % der Verhandlungszeit sollte in die Vorbereitung fließen

Schritt 2 – Ambitionierte Ziele setzen

  • Je erfahrener jemand ist, desto niedriger sind oft die eigenen Ziele – weil man schon alle Widerstände kennt

  • Das Problem: Man "verhandelt gegen sich selbst", bevor die eigentliche Verhandlung überhaupt beginnt

  • Ambitionierte Ziele sind am Ende auch für die Gegenseite befriedigender

Schritt 3 – Die eigene Untergrenze kennen (BATNA)

  • Es gibt drei mögliche Untergrenzen: finanziell, strategisch und emotional

  • Ein Verhandlungsabbruch ist kein Scheitern, sondern oft das bessere Ergebnis

  • BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement – die eigene Untergrenze vorher recherchieren statt zu bluffen

Verhandlungstaktiken, die zu Frauen passen

  • Nicht das männliche Verhalten am Verhandlungstisch kopieren, sondern die eigene, breitere Klaviatur nutzen

  • Klar und assertiv auftreten, ohne ins negative Stereotyp zu kippen

  • Unbewusste Vorurteile (Likeability-Bias) kennen – und gezielt zum eigenen Vorteil nutzen



Erwähnte Folgen



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Über den Host Elisabeth Tophinke: 
Elisabeth Tophinke ist Führungskraft, Ingenieurin, Mutter, Key-Note-Speakerin und Expertin für Vereinbarkeit. In diesem Podcast teilt sie ihre besten Tipps zu neuer Führung und Vereinbarkeit und stellt euch inspirierende Role-Models vor.  

 
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Transkript

Elisabeth Tophinke
00:00:01
Herzlich willkommen zum Podcast Work Life Rebels. Ich bin euer Host Elisabeth Tophinke und heute habe ich Dr. Martina Pesic zu Gast. Hallo Martina. Wie immer stelle ich dich den Gästen erstmal bisschen vor, damit alle einen Eindruck kriegen, wen wir eigentlich hier vor uns haben. Dann starten wir mit den Schnellfeuerfragen, tauchen rein ins Thema, machen den Phrasenverdrescher und die Empfehlungen. Bist du bereit?
Dr. Martina Pesic
00:00:11
Hallo. Ich bin bereit!
Elisabeth Tophinke
00:00:27
Super! Martina, die Vorstellung: Du bist Dr. Martina Pesic und bist Verhandlungsexpertin und hast sogar schon deine Promotion dem Thema Verhandeln gewidmet, ganz konkret dem Thema Emotionen in Verhandlungen. Dein Ansatz dabei ist Value Negotiating. Das heißt, es geht darum, den Gesamtwert – man könnte sagen den Verhandlungskuchen – zu vergrößern, sodass beide Seiten der Verhandlung langfristig profitieren. Als Verhandlungsexpertin bist du zu einem Großteil Verhandlungsführerin, Tandempartnerin oder unsichtbare Shadow Negotiator – also quasi dabei im Ohr. Außerdem bietest du Coachings und Trainings rund um das Thema Verhandeln an. Neben dieser Beratungstätigkeit lehrst du auch im Executive-Programm an der Universität St. Gallen und an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht. Du bist offiziell gelistet in den TopVoices für Verhandlungsführung und bist regelmäßig als Keynote-Speakerin, Expertin und Gesprächspartnerin in Wirtschafts- und Führungsmedien gefragt. Wir kennen uns, weil ich ein Verhandlungstraining für Frauen bei dir besucht habe. Das war wirklich hervorragend, und ich musste dich danach einfach fragen, ob du nicht in den Podcast kommen möchtest. Und jetzt bist du da. Wunderbar.
Dr. Martina Pesic
00:01:32
Stimmt. Jetzt sind wir da.
Elisabeth Tophinke
00:01:43
Martina, damit wir warm werden, starten wir mal mit den Schnellfeuerfragen. Was vereinbarst du denn in deinem Leben?
Dr. Martina Pesic
00:01:53
Ach, sehr, sehr viel. Und tatsächlich, da wir ja in einem Schwerpunkt-Podcast zu Vereinbarkeit sind – ein Thema, das ich eigentlich nie anspreche und wo viele extrem überrascht sind: Ich habe zwei Kinder neben meinem herausfordernden Job. Ich bin natürlich viel unterwegs, viel in schwierigsten Verhandlungen, wo die Aussage "mein Kind ist krank, ich muss zu Hause bleiben" völlig undenkbar wäre. Und natürlich fragt man sich: Wie vereinbare ich mein Privatleben – die Kinder und mich – mit meiner Aufgabe, meiner Berufung? Ich habe tatsächlich ein gutes System entwickelt. Ich habe sehr, sehr liebe Menschen im Hintergrund, die mich unterstützen – im Freundeskreis wird immer gescherzt, "Backup vom Backup". Das heißt, ich muss sicherstellen, dass ich zu einer wichtigen Verhandlung, wo es um Existenzen geht, auch hinfliegen kann, selbst wenn mein Kind kurzfristig mal Schnupfen kriegt oder gehustet hat und die Kita sagt, das Kind muss jetzt leider zu Hause bleiben – und zwar möglichst zwei, drei Tage, weil es sich ja anstecken könnte.
Elisabeth Tophinke
00:03:18
Sorry, dass ich lachen muss, ich habe selbst zu viele von diesen Anrufen erlebt.
Dr. Martina Pesic
00:03:24
Also ganz ehrlich: Wenn die Kita anruft, frage ich immer erstmal nach – wie schlimm ist es denn wirklich? Muss sie ins Krankenhaus, oder ist das einfach nur eine Information? Wenn es nur eine Information ist, muss ich sie nicht holen. Wahrscheinlich würden viele Eltern sofort aufspringen bei einer Minischramme am Knie und alles stehen und liegen lassen – aber ich finde, das gehört zum Kindsein dazu. Wenn es ernst ist, kümmern wir uns natürlich sofort drum. Aber ich hinterfrage immer: Wie schlimm ist es wirklich, was kann ich persönlich beitragen, was kein anderer kann? Ein Beispiel: Ich hatte mal eine Erzieherin, die mir mit leichtem Vorwurf sagte, ich würde mein Kind "schon etwas später" abholen.
Elisabeth Tophinke
00:04:49
Mmh.
Dr. Martina Pesic
00:04:58
Ich hab dann nachgefragt, was genau sie mir damit sagen wolle – und im Gespräch wurde klar: Es ging ihr eigentlich darum, selbst früher Feierabend zu machen, nicht um mein Kind.
Elisabeth Tophinke
00:05:18
Da hat sie sich die Richtige ausgesucht.
Dr. Martina Pesic
00:05:18
Ich habe ihr das transparent gespiegelt: Interessen versus Positionen. Ihre Position war "holen Sie Ihr Kind früher ab", ihr eigentliches Interesse war, mit dem letzten Kind früher fertig zu sein. Als sie dann noch andeutete, eine Babysitterin sei ja auch eine Option, habe ich klar gemacht: Sie wollen mir also sagen, eine nicht geschulte Babysitterin sei besser als eine geschulte Pädagogin?
Elisabeth Tophinke
00:06:30
(lacht)
Dr. Martina Pesic
00:06:33
Seitdem ist das Verhältnis entspannt – sie grüßt mich oder geht mir aus dem Weg. Ich bin nicht der Schreck der Kita, ich bin eigentlich total umgänglich. Aber wenn jemand versucht, mich zu manipulieren oder mir sein Problem aufzudrücken, kann ich auch anders. Und genau diese Vielfalt brauchen wir in Verhandlungen: freundlich, charmant, nett sein – aber wenn jemand eine Grenze überschreitet, auch klar Grenzen setzen. Das führt in der Regel dazu, dass das Verhalten künftig nicht mehr gezeigt wird.
Elisabeth Tophinke
00:07:35
Ganz diplomatisch! Wir merken also: ganz viele Themen, die du vereinbarst – deine berufliche Rolle, deine Mutterrolle, Martina, wie konkret teilst du dir denn die Care-Arbeit? Am liebsten will ich es immer ganz genau in Prozent wissen. und dahinter ein großes soziales Netzwerk. Konkret vielleicht noch die letzte Schnellfeuerfrage:
Dr. Martina Pesic
00:07:45
Prozent mit wem? Mit mir selber? Ich glaube, das kann man gar nicht in Prozent rechnen.
Elisabeth Tophinke
00:07:47
Mit allen anderen, die Care-Verantwortung haben in deinem Leben.
Dr. Martina Pesic
00:07:51
Was natürlich wichtig ist – und das ist unsere Verantwortung als Frauen – ist, dass wir uns einen Partner suchen, dem Care-Arbeit genauso wichtig ist bzw. der bereit ist, genauso viel Care-Arbeit zu übernehmen wie man selbst. Sonst führt das immer zu Konflikten. Das ist Schritt eins, und das fängt viel früher an – das ist auch eine Verhandlung, eine Verhandlung mit sich selbst, mit dem eigenen Lebensmodell. Wie möchte man leben, was ist einem wichtig? Die Kinder hat man ja nicht alleine, es gibt immer einen Partner dazu. Und es macht total Sinn, sich jemanden zu suchen, der die gleichen Vorstellungen hat, wo man sich gegenseitig unterstützt und jeder den Raum hat, sich zu verwirklichen – gleichzeitig aber die Zeit mit den Kindern als qualitativ hochwertig ansieht. Und jetzt kommt die Krux, die vielen helfen könnte, gerade bei Beziehungskonflikten – und private Beziehungskonflikte sind ja im Grunde auch Verhandlungen, also Versuche, Konflikte aufzulösen. Wenn man ein Paar getrennt voneinander fragt, wie hoch der eigene Anteil an Care-Arbeit im Haushalt ist, kommt man in Summe garantiert auf über 100 Prozent. Das liegt nicht daran, dass sich jemand überschätzt oder absichtlich eine höhere Zahl nennt, sondern schlicht daran: Wir sehen eher das, was wir selbst machen. Was der Partner macht, sieht man oft gar nicht. Wie oft höre ich von Frauen: "Ich laufe einmal durch die Wohnung, Waschmaschine an, Spülmaschine aus- und eingeräumt, Tisch abgewischt" – das passiert im Vorbeigehen und der Partner bekommt es gar nicht mit, plötzlich ist einfach alles sauber, wie auch immer.
Elisabeth Tophinke
00:10:35
Care-Arbeit ist unsichtbar.
Dr. Martina Pesic
00:10:37
Genau. Und ich will das gar nicht auf Frau und Mann reduzieren, es gibt auch sehr ordentliche Männer, wo es genauso läuft. Aber sobald derjenige, der sonst nicht aufräumt, einmal den Müll runterbringt – das ist dann natürlich sehr präsent. Es ist eine Heuristik: Wenn wir gefragt werden, wie groß der eigene Anteil ist, sind wir gedanklich darauf geprimt, nachzudenken, was wir alles machen. Du denkst aber nicht darüber nach, was du alles nicht machst, und auch nicht, was eigentlich dein Partner alles macht. Und selbst wenn du das machst, hast du ja gar nicht die volle Transparenz. Das ist meistens keine böse Absicht, sondern das ist einfach unterschiedliche Schwerpunkte, Prioritäten und einfach Wahrnehmungen. Und das hilft ungemein, Konflikte wieder aufzulösen. Wenn ich mit Freunden oder Partnern in genau solche Situationen komme, sage ich: Wir haben offensichtlich eine unterschiedliche Wahrnehmung, wer wie viel beiträgt, und wir kommen garantiert wieder über 100 Prozent – wie alle anderen auch. Das ist jetzt unser Basisproblem. Lasst uns das mal auseinandernehmen: Jeder zeigt dem anderen transparent, was er gemacht hat, oder vielleicht auch, was die Wahrnehmung beim anderen ist. Und ich bin mir sicher, dass wir dann ein gutes Bild haben mit den einzelnen Mosaiksteinen, dass wir dann wieder gemeinsam mit ähnlichem Blick auf die gleiche Situation schauen und zur Auflösung gelangen können.
Elisabeth Tophinke
00:13:27
Deswegen ist der Begriff Mental Load da so wichtig, denn das ist ein Begriff, um genau dieses Transparentmachen auch benennen zu können. Da kann ich allen Hörer:innen einfach die Checklisten vom Equal Care Day empfehlen. Da kann man nämlich die ganzen Tätigkeiten im Haushalt und in der Arbeit ankreuzen. Das ist dann ein bisschen leichter, wenn man am Ende sehen kann: Ah, okay. Also von den Tätigkeiten – die gibt es ja auch täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich – kann man dann eine Punktzahl errechnen und sieht ein bisschen genauer: Ach okay, das ist der ganze Kuchen, ja, vielleicht bin ich doch bei einem anderen Anteil, als ich dachte.
Dr. Martina Pesic
00:14:04
Gute Idee. Also alles, was man von außen objektivierbar macht, ist extrem hilfreich in solchen Situationen. Super Idee, finde ich richtig gut.
Elisabeth Tophinke
00:14:10
Und man merkt, finde ich, wenn man dir so zuhört, wie dir das Verhandeln im Blut liegt – wie du dieses Thema Konflikte und Perspektivwechsel liebst und daraus einen Beruf machst. Das hilft ja, wie man jetzt gerade sieht, in jeder Lebenslage, denn eigentlich ist alles eine Verhandlung.
Dr. Martina Pesic
00:14:34
Absolut. Sobald wir mit Menschen zu tun haben, stehen wir in irgendeiner Form von Beziehung zu ihnen. Und daraus entstehen natürlich immer wieder Konflikte, weil nicht alle das Gleiche wollen. Das ist das Spannende: Menschen sind unterschiedlich, haben unterschiedliche Präferenzen, unterschiedliche Ziele. Wenn du dann von diesen Menschen abhängst, um ein Ziel zu erreichen – sie wollen aber jetzt was anderes, dann hast du natürlich einen Konflikt. Eine Verhandlung ist aber erst möglich, wenn ein dritter Punkt gegeben ist: ein Einigungsraum. Der klassische Harvard-Case: zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Wenn sie sich die Orange einfach nur "kloppen" würden, würden sie irgendwann einen Kompromiss finden – jede die Hälfte, oder zwei Drittel zu einem Drittel. Das ist für mich ein Kompromiss, und Kompromisse hört man bei mir selten positiv konnotiert, weil ein Kompromiss heißt: lose-lose, keiner bekommt eigentlich wirklich das, was er will. Man muss bereit sein, in den Schmerz zu gehen, statt die nächstbeste Lösung zu nehmen – die Orange einfach zu halbieren. Stattdessen fragt man: Was könnte alternativ noch eine Lösung sein? Ein simples "Warum eigentlich? Wozu brauchst du die Orange?" kann schon die komplette Lösung bringen. Dann stellt man fest: Die eine Schwester möchte den Saft, die andere die Schale für einen Kuchen. Es gibt also durchaus Fälle, in denen beide Seiten 100 Prozent von dem bekommen, was sie eigentlich wollen. Das ist natürlich ein perfekter Case. Ich glaube, es gibt ja Menschen, die brennen leidenschaftlich für etwas, und das war bei mir schon immer Verhandlungsführung. Aber diese Fälle gibt es häufiger als man denkt, und Menschen limitieren sich selbst, wenn sie davon ausgehen, dass das, worüber man spricht, limitiert ist. Noch bevor ich den Begriff kannte, fand ich die Tätigkeit, das Verhandeln an sich, faszinierend, und mich hat es immer schon fasziniert, Menschen zu beeinflussen, zu überzeugen, zu gewinnen. Diese eine Orange ist eine Orange, daraus werden ja logischerweise nicht zwei. Aber durch allein diese einfache Frage "wozu brauchst du sie denn" werden plötzlich zwei volle Orangen. Dieses "winning others over" war immer einfach mein Thema, und von klein auf habe ich immer irgendwas verhandelt, gedealt – ob das Süßigkeiten in der Grundschule waren, ob das auf dem Mädchengymnasium dann Schmuck war, ob es dann später mit dem Didaktischen verknüpft war, ich habe dann sehr viel Nachhilfe gegeben. Weil die eine nur die Schale braucht, nicht die Frucht, die andere nur die Frucht, nicht die Schale, und jeder bekommt 100 Prozent von dem, was er will. selbst gesetzten Limitierungen. Ich hatte zum Beispiel super viel Lateinnachhilfe gegeben,
Elisabeth Tophinke
00:18:53
Und da haben wir schon zwei wichtige Tipps gehört. Erstens: Nachfragen. Nachfragen nach den Begründungen.
Dr. Martina Pesic
00:18:56
Dieses Thema, das hatten wir bei uns im Training ja auch: dieses Verhandeln gegen sich selbst, gegen die eigenen und da ging es um zwei Dinge: einmal, wie lernt man Vokabeln, wie übersetzt man richtig, wie erklärt man die Grammatik – das war das eine.
Elisabeth Tophinke
00:19:05
Sich vielleicht auch ein klitzekleines bisschen naiver, neugieriger geben, als man vielleicht ist. Man hat vielleicht schon eine Annahme, aber Nachfragen hilft trotzdem.
Dr. Martina Pesic
00:19:11
Wenn du aber intern die Blockade hast und einfach nicht dran glaubst, dass du es hinkriegst, das ist letztendlich der größere Punkt, und das ist der Unterschied –
Elisabeth Tophinke
00:19:20
Das eröffnet andere Lösungsmöglichkeiten, positioniert die Menschen auch ein bisschen positiver. Eine Frage ist ja eigentlich immer eher etwas
Dr. Martina Pesic
00:19:23
das erst mal zu erkennen und dann anzupacken, an diesen Hebeln zu arbeiten, ist glaube ich das Entscheidende.
Elisabeth Tophinke
00:19:35
Grundsätzlich Positives, da ist man nicht gleich auf Angriff aus, wenn man es einfach nur verstehen möchte, sondern im Gegenteil, das ist eher der Weg, aufeinander zuzugehen.
Dr. Martina Pesic
00:19:36
Und das ist das, was vielen nicht klar ist: Nur weil du eine Eins in der Schule hast und Nachhilfe gibst, heißt das nicht, dass du es auch gut erklären kannst, nur weil du den Weg selbst verstanden hast. Bei Mathe war das nochmal eine größere Challenge, fast größer als bei Latein.
Elisabeth Tophinke
00:19:47
Und was du direkt am Anfang gesagt hast: sich in die andere Person hineinversetzen, das auch gut vorbereiten, die Stakeholder gut kennen,
Dr. Martina Pesic
00:19:56
Latein war eher ein Mindset-Thema, weil die Menschen einfach wirklich Angst davor hatten.
Elisabeth Tophinke
00:19:57
verstehen, wo sie stehen, und das eben vielleicht auch durch Fragen erreichen. Zwei ganz wichtige Hinweise, und wir sind total im Thema, wir sind schon warm.
Dr. Martina Pesic
00:20:08
Und da sehe ich auch wirklich Parallelen zum Verhandeln heute. Vor allem Frauen haben teilweise wirklich Angst davor – gerade wenn es um Verhandlungen für sich selbst geht,
Elisabeth Tophinke
00:20:09
Deswegen, Martina, vielleicht nochmal: Wie bist du denn zu dem Thema Verhandeln gekommen? Denn du bist die einzige Verhandlungsexpertin, die ich kenne. Und da ich bei uns in der Firma zumindest für das Thema zuständig bin, habe ich jetzt ein paar kennengelernt, aber du bist die einzige in Deutschland, die mir bekannt ist. Wie kommt es dazu? Wie ist diese Begeisterung entstanden?
Dr. Martina Pesic
00:20:23
für die eigene Karriere, das eigene Gehalt, mit dem Partner, für die eigenen Interessen, mit dem Kind in den Konflikt gehen. Das sind letztendlich die wirklich großen Themen. Aber das anzugehen, zu gucken, wen man vor sich sitzen hat, zu gucken, wo eigentlich die Blockade ist, wo der mentale Bruch liegt, weshalb das, was wir technisch und inhaltlich vermitteln – der ganze Methodenkoffer, Verhandlungstaktiken und so weiter – nicht umgesetzt wird. Deswegen liebe ich auch Einzelcoaching so sehr, weil ich dann genau das anwenden kann, was ich schon während der Schulzeit gemacht habe. Bei mir hat sich jeder Schüler, jede Schülerin innerhalb von sechs Monaten um zwei Noten verbessert. Das lag nicht daran, dass ich ihnen erklärt habe, wie sie es machen sollen im Sinne von "so mache ich es, und das ist der einzig richtige Weg". haben sie genau diese Feinheiten einfach nicht drauf und lassen die Frauen wirklich, wortwörtlich, ungewollt – ich sage nicht, dass es absichtlich ist – Ehrlicherweise ist das wahrscheinlich auch ein bisschen ein Ego-Thema, vor allem bei männlichen Kollegen. ins Messer laufen und verschlimmbessern die Situation, statt ihnen wirklich nachhaltig zu helfen, weil sie natürlich ihre männliche Art zu verhandeln als die richtige ansehen und den Frauen dann quasi aufoktroyieren zu sagen: "That's the way, verhandel so, dann wirst du erfolgreich." Und das hört sich marketingtechnisch natürlich auch gut an, wenn man sehr "sticky" ist und sagt: "That's the way, so muss man es machen", und dann ist man cool und tough. Das kann ein kompletter Schuss nach hinten sein. Und diese Faszination von Verhandlungen – dass man Menschen begeistern, die schwierigsten Situationen lösen kann, Aber Frauen wollen nicht cool und tough sein, und Frauen sollten vielleicht auch nicht zu cool und zu tough sein, weil wir dann wieder negative Stereotype am Verhandlungstisch triggern – indem man auf den Menschen eingeht, versteht, was ihn wirklich bewegt, hinter die Fassade schaut und dann gemeinsam eine Lösung findet, die für beide gut ist
Elisabeth Tophinke
00:22:27
Ja. Ja, klar!
Dr. Martina Pesic
00:22:28
das kann ein kompletter Schuss nach hinten sein. Und das wissen viele Männer einfach nicht. Und wenn Männer dann Frauen erklären, wie sie verhandeln sollen, und die die Beziehung nachhaltig stärkt – das ist etwas wirklich Wundervolles, weil es, im Extremen gedacht, Fundament noch mal aneignen kann – Studium beider Seiten, vertieft mit Einkauf und Vertrieb. Dann die Diplomarbeit zum Thema Verhandeln in China geschrieben, mit Daimler. die Welt zu einem besseren Ort macht. Das ist eine starke Motivation. Und von klein auf hat sich diese Begeisterung gehalten, Und dann, dank eines Stipendiums, konnte ich zum Thema Emotionen in Verhandlungen meine Doktorarbeit schreiben. Das waren zwei spannende Erfahrungen. und ich habe dann geguckt, wie ich aus diesem Talent noch mehr machen kann, wie ich mir das Wissen noch mit mehr Die Erfahrung mit Daimler, wo ich sehr eng mit Expatriates im Austausch war und mit Entsandten in China, die in der Daimler-Konzernleitung dort vor Ort waren. Das Spannende war, dass diese interkulturellen Fauxpas, die ich als einen der wichtigsten Abbruchgründe gerade in internationalen Verhandlungen gesehen habe, in den Gesprächen zwar ein Thema waren, aber was Menschen einander noch weniger verzeihen, sind emotionale Fauxpas. Das heißt, wenn ich dem anderen auf den Schlips trete, wenn eine Aussage von mir dazu führt, dass der andere sein Gesicht verliert, dann wird es schwierig. Und das sind genau die spannenden Punkte, weshalb zwei identische Fälle im einen Fall zum großen Erfolg werden, abgeschlossen werden, und im anderen eben nicht, obwohl es wirtschaftlich total sinnvoll wäre. Deswegen ist es völliger Quatsch zu sagen: Das ist wirtschaftlich sinnvoll, die werden da schon eine Einigung finden. Nicht zwingend. Wenn Emotionen hochkochen, wenn es zu Gesichtsverlust führt, gerade mit Männern am Tisch, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass es zum Verhandlungsabbruch kommt, obwohl es wirtschaftlich sinnvoll wäre. Wie das dann intern verkauft wird – "die wollten nicht, haben gebockt" und so weiter – dieses Post-Rationalisieren funktioniert danach extrem gut, wenn man denkt, man hätte eine rationale Entscheidung getroffen. Nur hier
Elisabeth Tophinke
00:25:28
Ja.
Dr. Martina Pesic
00:25:42
kommt die Wahrheit: Entscheidungen werden immer zuerst emotional getroffen und erst danach rational begründet. Und vielen ist genau diese Reihenfolge bei Entscheidungen nicht bewusst.
Elisabeth Tophinke
00:25:56
Hmm.
Dr. Martina Pesic
00:25:56
Das ist bei allen Menschen gleich, das ist gegeben. Menschen, bei denen zum Beispiel aufgrund eines Unfalls der Hirnbereich, in dem Emotionen verarbeitet werden,
Elisabeth Tophinke
00:26:02
Ja.
Dr. Martina Pesic
00:26:08
irreparabel geschädigt ist, sind pflegebedürftig. Sie können keine einzige Entscheidung mehr treffen – ziehe ich die schwarzen Socken an, ziehe ich die grauen Socken an. Diese simplen Entscheidungen können sie nicht mehr treffen.
Elisabeth Tophinke
00:26:10
Mmh.
Dr. Martina Pesic
00:26:10
schön geredet, und letztendlich hätte man es auch anders lösen können.
Elisabeth Tophinke
00:26:15
So viele spannende Punkte. Als Erstes noch mal kurz festgehalten: ganz früh angefangen. Das heißt an alle Eltern, die sich gerade Sorgen machen, weil ihre Kinder Pokémonkarten sammeln oder tauschen –
Dr. Martina Pesic
00:26:26
Alles andere, die komplexesten mathematischen Aufgaben können gelöst werden, man kann sich super mit ihnen unterhalten, Allgemeinwissen, alles da. Sobald es um Entscheidungen geht, sind sie raus.
Elisabeth Tophinke
00:26:31
keine Sorge, vielleicht werden es später Verhandlungsexperten. Das ist auf jeden Fall ein Life-Skill, den man schon früh trainieren und üben kann. Dann fand ich spannend, dass du beim Thema Nachhilfe schon so ein bisschen den wichtigen
Dr. Martina Pesic
00:26:44
Das ist vor allem total spannend, wenn ich – was ich als Keynote-Speakerin bei HR-Kongressen häufiger erlebe – vor einem Raum voller Männer stehe,
Elisabeth Tophinke
00:26:48
Denkprozess des Umdenkens für uns erläutert hast, nämlich: Es geht nicht darum, die eigene Methode, für die man selbst einen guten Weg gefunden hat, einfach eins zu eins jemandem überzustülpen.
Dr. Martina Pesic
00:27:02
die von sich denken: Ich bin total rational, total on point und ein tougher Verhandler. Wenn man ihnen dann die tatsächliche psychologische Logik dahinter erklärt
Elisabeth Tophinke
00:27:06
Und darum geht es ja in der Verhandlung auch nie – einfach sein Ziel eins zu eins überzustülpen –, sondern genau herauszufinden:
Dr. Martina Pesic
00:27:16
und dass es hier auch keine Ausnahmen gibt, sieht man das total in den Gesichtern – dass sie ins Reflektieren kommen und denken: Hm, Mist, ich kann jetzt schon an zwei, drei Situationen denken, wo mir genau das passiert ist.
Elisabeth Tophinke
00:27:16
Was braucht denn der andere, wo sind die Blockaden, was hängt da dahinter? Also schon ganz früh angefangen, im Grunde in allem, was du tust, dann hinter die Fassade zu gucken und die emotionalen Treiber zu verstehen.
Dr. Martina Pesic
00:27:35
Ich bin emotional reingesogen worden und habe mir das im Nachhinein
Elisabeth Tophinke
00:27:36
Dann kommt noch etwas, da werden wir auf jeden Fall noch mal gesondert draufeingehen, aber weil du es erwähnt hast, will ich es noch ein bisschen einordnen für die Hörer: das ganze Thema der unbewussten Vorurteile. Das hast du ja schon erwähnt, dass Frauen deutlich weniger verhandeln, auch ungern verhandeln, was ja auch irgendwo logisch ist, weil es unbewusste Vorurteile gibt, die dazu führen, dass sie dann als unfreundlicher und unsympathischer wahrgenommen werden. Insbesondere der Likeability-Bias. Für alle, die sich das genauer anhören wollen: Dazu gibt es eine ganze Folge, extra zu unbewussten Vorurteilen. Emotionen und Entscheidungen: werden immer erst auf der Gefühlsebene getroffen. Da habe ich sofort, als du das im Training erzählt hast, diese Parallele zur Erziehung gemacht. Denn dieses Und das ist ja genau das, was dann viele Hörer wahrscheinlich auch schon mal erlebt haben, dass ihnen dann gesagt wurde: "Boah, jetzt ein bisschen drüber, bleib mal auf dem Teppich." schnelle Herauskommen aus der emotionalen Verarbeitung, wieder in der Lage zu sein, rational zu argumentieren – das ist ein Skill, den man als Verhandler:in auch braucht, Und das gleiche Argument bei einem Mann wäre anders aufgenommen worden. Und ganz spannend der Punkt, den du gemacht hast zum Thema sich selbst ganz schnell aus dem Emotionalen wieder rauszubringen, sich davon nicht komplett überwältigen zu lassen und dann weiterzumachen. Das braucht man, glaube ich, auch, wenn man vom eigenen Kind auf den Fuß getreten oder angeschrien wird.
Dr. Martina Pesic
00:28:51
Ja, definitiv. Definitiv.
Elisabeth Tophinke
00:28:53
Gewisse Parallelen erkenne ich da.
Dr. Martina Pesic
00:28:56
Also ich finde, Verhandlungen mit den eigenen Kindern sind wirklich die härtesten. Für mich persönlich, klar, das ist emotional... Was nicht zu unterschätzen ist: Je emotionaler vom Grundsetting – das heißt nicht, dass wir jetzt mega emotionale Menschen sind, das hat damit nichts zu tun –, je emotionaler, näher und wichtiger ein Mensch, eine Situation und ein Ergebnis sind, desto schwieriger wird die Verhandlung für dich. Und eben nicht, weil du irgendwie unfähig bist zur Verhandlung oder den Skill nicht hast. Du kannst genauso wie ich quasi dein ganzes Leben lang in die Perfektionierung der Verhandlungsskills investiert haben, und dann kommst du trotzdem mit den eigenen Kindern an die Grenze, weil du dann einfach einen kleinen Menschen hast, der einfach sagt: Nee, mir ist es gerade wichtiger, dass ich einfach das Überraschungsei und die Packung Gummibärchen bekomme. Und das ist mir jetzt einfach wichtig, das will ich jetzt, Punkt. Und dann lässt sich das Kind davon auch nicht abbringen, und du bist dann echt am Verzweifeln. Dann hast du noch diese unerwünschte Bühne, beispielsweise im Supermarkt, dass dann alle zuschauen und denken: Hat die ihr Kind nicht im Griff? Wie kann man nur? Die muss das doch besser erziehen. Also ich finde immer das ist dann auch, du bist schon angespannt und dann diese Übergriffigkeit von anderen, die überhaupt nicht in der Situation drin sind, ist dann schon schwierig. Ich habe Gott sei Dank selten so eine Situation, aber es gibt ja auch bei Trainings, bei Strategien, immer Strategien, die man eher machen sollte, und Strategien, die man eher nicht machen sollte. Und mit Kindern im Supermarkt: Wenn du denen einmal auf Blickhöhe eine Süßigkeit mitnehmen lässt, dann hast du verloren. Dann war es der teuerste Preis für den Frieden in dem Moment, weil du dann in Zukunft eine noch schlimmere Situation hast. Das heißt, du öffnest die Süßigkeiten-Pandora-Büchse. Und dann war's das.
Elisabeth Tophinke
00:31:10
Ja, kenn ich.
Dr. Martina Pesic
00:31:17
Manchmal fragen die Kinder, ob sie was kriegen können, ich sage nein, sie kennen die Antwort schon. Man kann es ja mal probieren, finde ich auch gut. Ich finde auch, dieses Verhandeln sollte man nicht erst im Erwachsenenalter lernen, sondern Kinder wirklich schon früh fördern, dass sie versuchen, die Konflikte auch miteinander zu klären, zu lösen und auch zu sehen: Ich bin in der Lage, aus einer schwierigen Situation rauszukommen und vielleicht die Beziehung dadurch auch zu stärken. Und was die Eltern, gerade Helikopter-Eltern oder sehr behütende Eltern auch machen, ist, dass sobald der kleinste Streit überhaupt am Aufkeimen ist – noch nicht mal richtig da –, die Eltern versuchen, das jetzt schon zu lösen. Ich verstehe, wo es herkommt, es ist mit bester Absicht getan. Allerdings ist im Ergebnis: Ihr habt das Thema jetzt gelöst, vielleicht, aber vielleicht auch nicht optimal. Und ihr habt das Kind der Möglichkeit beraubt, selber eigene Erfahrungen zu machen. Wenn du im Sandkasten mit einem Bagger sitzt, ist das vielleicht ein bisschen weniger schlimm, als wenn du später eine M&A-Verhandlung führst, in der es um mehrere Millionen, manchmal vielleicht auch Milliarden geht. Lasst den Kindern den Raum und lasst sie diese Erfahrung selber machen. Das wird sie auch in ihrem Selbstbewusstsein stärken,
Elisabeth Tophinke
00:32:46
Total. Ich bin eher die Mutter, die mittlerweile nur eingreift, wenn es blutet. Deswegen habe ich ein paar von den Situationen schon erlebt.
Dr. Martina Pesic
00:32:49
dass sie in der Lage sind, schwierige Situationen gut zu klären. Dann bitte eingreifen, wenn ihr merkt, okay, das geht jetzt gerade Richtung Krankenhaus, natürlich. Danke für den Zusatz, Elisabeth. Dann läuft aber auch in der Konfliktlösung vielleicht manches nicht ganz optimal. Das Schöne ist, man kann ja alles aus dem Sandkasten in die heutige Welt übertragen. Was heißt das übertragen, wenn Blut fließt? Naja, im schlimmsten Fall führen wir Krieg. Und das ist auch etwas, das ehrlich gesagt gelöst werden kann durch gute – dadurch, dass du nicht einfach die nächstbeste Lösung nimmst, ja, dann machen wir Krieg, oder auf dein Ego hörst, ich bin im Recht, sondern du guckst: Nee, bevor Menschen sterben, was kann man tun? Dann muss man wirklich noch mal in den Schmerz gehen und noch mal schauen. sich ja auch ein Stück weit profilieren muss, aufzusteigen in einer geprägten Welt, ist es wichtig, die Regeln zu kennen. Da kann ich das Buch "Spiele mit der Macht" von Marion Knaths unheimlich empfehlen. Und der Punkt ist, und das ist das Tragische: Krieg wird geführt, und am Ende sitzt man dann doch wieder am Verhandlungstisch, wo ich mir denke, das hätte man sich – diesen Zwischenschritt – sparen können.
Elisabeth Tophinke
00:34:00
Absolut.
Dr. Martina Pesic
00:34:00
Ja, spannend, wenn es furchtbar ist, im Kontext von dem, was auf dem Spiel steht.
Elisabeth Tophinke
00:34:41
Wenn unter anderem... Ja, also das möchte ich mir gar nicht weiter vorstellen, aber ja, deswegen vielleicht der Appell: Frauen, traut euch ans Verhandeln, denn an diesen Tischen müssen mehr Frauen sitzen. Mehr Frauen, die genau wie du das hier erklärst, hinter die Fassade gucken, die den Lösungsraum aufmachen, die den Kuchen größer machen. die ganzen Parallelen zu ziehen. Guckt mal auf den Spielplatz, was für Lösungen es noch gibt, 50-50. Das ist wirklich spannend.
Dr. Martina Pesic
00:35:16
Absolut, und ich glaube auch: Wenn mehr Frauen an den großen Verhandlungstischen sitzen würden, würden wir auch weniger Kriege führen. Da bin ich total überzeugt. Frauen haben einfach ein deutlich geringeres Ego. Ich finde es immer total spannend – ich bin häufig bei den großen Deals die einzige Frau am Tisch, und das ist immer total interessant.
Elisabeth Tophinke
00:35:41
Ja, da gibt's ja Studien dazu.
Dr. Martina Pesic
00:35:46
In den ersten fünf bis zehn Minuten geht es meist nur um die Hackordnung, gar nicht um den Inhalt. Total absurd, müsste man meinen, aber wenn man den Prozess kennt und selbst nicht so involviert ist, weil mir das einfach nicht so wichtig ist – ich bin immer sehr inhaltlich orientiert. Bei mir geht es darum, das beste Ergebnis zu erzielen. Wenn ich dann von außen reingeholt werde, wer dann intern die Lorbeeren dafür kriegt, ist mir letztendlich auch egal. Und es ist übrigens total spannend: Das meiste Geschäft bei mir kommt über Folgeaufträge oder Empfehlungen, und ich glaube... und das Gefühl haben, ich habe so viel mehr, was ich bewegen kann, als ich davor gedacht habe, und es gibt immer einen Ausweg, und ich kann mir sicher sein, ich kann alles teilen. Das liegt vielleicht daran, wenn man sich die Klientenbeziehungen mal anschaut. Es ist auch da zu überlegen: Was ist denn mein Ziel? Mein Ziel ist, dass mein Kunde gut dasteht,
Elisabeth Tophinke
00:36:35
Ja, desto größer ist der Kuchen.
Dr. Martina Pesic
00:36:36
Das ist nämlich auch ein wichtiger Punkt: Ich arbeite sehr eng und vertraulich mit meinen Klienten. Je mehr sie sich öffnen, je mehr sie mir sagen, desto besser kann ich ihnen auch helfen, häufig ist es so, desto größer ist der Kuchen. Aber häufig wissen sie... dass mein Kunde sein Ziel erreicht und sich intern gut positionieren kann. Dass ich mich intern positioniere, was bringt mir das? Ich bin da nicht angestellt, ich bin von extern reingenommen worden, ich muss mich da nicht profilieren. Mir geht es wirklich um den Inhalt, das Ergebnis. Und dadurch, dass meine Klienten einfach nachts wieder gut schlafen können Ihr habt das bestimmt schon erlebt: Ihr seid in einer Verhandlung, könnt gar nicht so richtig greifen, worum es euch eigentlich geht. Warum kotzt mich das gerade so an? Oder warum kann ich nicht einfach Ja sagen, oder nur zustimmen? Was führt denn hier gerade intern zur Ablehnung, auch wenn ich es eigentlich extern annehmen müsste? Und dieses Auf-den-Grund-Gehen, die eigene Perspektive verstehen,
Elisabeth Tophinke
00:37:27
Ja, das ist im Grunde das ganze Thema Selbstführung, Selbsterkenntnis. Deswegen ist es, auch wenn das vielleicht noch nicht überall angekommen ist,
Dr. Martina Pesic
00:37:29
die eigenen Interessen, Sorgen, Bedürfnisse hinter der eigenen Position – das ist so hilfreich, um Klarheit zu gewinnen und auch Entscheidungen viel bewusster zu treffen.
Elisabeth Tophinke
00:37:36
als Führungskraft eine extrem gute Idee, sich mit Coachingtechniken zu beschäftigen, seine eigenen Trigger zu kennen, seine Glaubenssätze zu kennen, genau so was zu vermeiden.
Dr. Martina Pesic
00:37:44
Weil das Schlimmste ist: Du triffst eine Entscheidung, egal woher, du kannst es nicht greifen, und dann beschäftigt sie dich noch Wochen, Monate, manchmal Jahre danach. Das ist extrem.
Elisabeth Tophinke
00:37:51
Denn ich habe das leider in der männerdominierten Welt schon häufig erlebt, dass ich dann schon von meinem Gegenüber alle Kindheitstraumata durchanalysiert hatte und wusste, was dessen Trigger sind, genau verstanden habe, warum der jetzt so losgeht, und die das selbst nicht verstehen, die das selbst überhaupt nicht wissen. Das ist schon auch manchmal ein bisschen traurig, aber deswegen: hört da nicht auf, macht weiter Selbstführung, wichtig auch für Verhandlungen. Und wer sich diese Statusspiele, die du gerade erwähnt hast, diese Hackordnung, anschauen möchte, denn du hast die gute Position, dass es dir egal sein kann, aber wenn man in so einem Corporate-Kontext
Dr. Martina Pesic
00:39:16
Da werden nämlich im Grunde diese Spielregeln erklärt, und ehrlicherweise, wenn man die einmal verstanden hat, kann man für sich entscheiden, wann man mitspielt und wann es einem egal sein kann.
Elisabeth Tophinke
00:39:18
Jetzt haben wir schon von den drei Schritten, von denen ich möchte, dass meine Hörer:innen am Ende etwas mitnehmen, einen gehört. Denn wir sind ja vielleicht alle an einem unterschiedlichen Punkt im Verhandeln, Da passt dieser ganze Punkt, den du auch intensiv betreibst, Value Selling, auch gut rein. Vielleicht magst du deswegen noch mal kurz sagen: Was kann man noch tun, um den Kuchen größer zu machen? Was ist Value Selling? und wenn am Ende dieser Folge jeder das Gefühl hat: Ich weiß jetzt drei Sachen übers Verhandeln, die ich jetzt sofort in die Praxis umsetze, mit meinem Partner, wenn ich über Care-Arbeit verhandle, aber eben auch vielleicht mit meinen Kindern an der Supermarktkasse.
Dr. Martina Pesic
00:39:41
Also meine Maxime ist: Schritt eins ist, sich den Kuchen zu nehmen und den zu vergrößern. Am Anfang ist das, kann man sich vorstellen, wie ein trockener Kuchenboden,
Elisabeth Tophinke
00:39:56
Dann haben wir den allerersten Schritt gerade schon gehört: dieses Thema so lange fragen, bis die Themen wirklich klar sind, den Kuchen größer zu machen. Da hast du das Beispiel mit der Orange genannt.
Dr. Martina Pesic
00:39:56
vergleichbar mit allen anderen trockenen Kuchenböden, die es am Markt so gibt. Das Basic, was man eben einkaufen oder verkaufen will.
Elisabeth Tophinke
00:40:06
Da hast du aber auch gesagt: die Gründe hinter den Gründen verstehen, weil man häufig eine ganz andere Lösung finden kann.
Dr. Martina Pesic
00:40:08
Und was dann passiert, ist, dass die meisten Menschen denken, es geht wirklich nur um diesen trockenen Kuchen, und dann anfangen, sich um die Krümel zu streiten. Und das ist dann natürlich schon der maximale Konflikt. Dabei wird eigentlich auf einer ganz anderen, viel zu kleinen Spielfläche verhandelt – man hat das gesamte Potenzial gar nicht herausgefunden. Stattdessen sollte man überlegen: Wie kann ich da noch eine Schicht Pudding draufmachen, aber vielleicht nicht Vanillepudding, weil ich das mag, sondern Erdbeerpudding, weil die andere Seite das toll findet. Dann noch ein paar Früchte drauf, Sahne, Streusel, bunte Streusel, Schokostreusel – was auch immer diesen Kuchen so einzigartig und geschmackvoll macht, dass die andere Seite sagt: Wow, so einen wahnsinnig leckeren Kuchen hätte ich mir selbst nicht vorstellen können, sondern das war erst mit der anderen Seite möglich – durch das geschickte, kluge Fragen, durch das ehrliche Interesse, durch Zuhören der anderen Seite und Registrieren der wichtigen Punkte, und dabei zu helfen, herauszukristallisieren, dass wir da jetzt einen Erdbeerpudding haben statt einen Vanillepudding – das wusste er selber gar nicht so genau, bis wir darüber gesprochen haben. Wenn man an die Kindheit denkt: Welche Puddingsorten hast du denn gegessen, und wo kommt bei dir am ehesten ein Glücksgefühl hoch? Ja, es war Erdbeerpudding und nicht Vanillepudding. Okay, das heißt für mich – ich habe beide Packungen da, die kosten beide, keine Ahnung, einen Euro. Aber für die andere Seite ist dieser Erdbeerpudding halt mit einer positiven emotionalen Aufladung verbunden, sodass sofort ein größerer Mehrwert da ist, obwohl ich nichts dafür bezahlt habe. Das kostet mich gleich viel, und das ist so häufig der Fall: Kann links gehen, kann rechts gehen, nur rechts ist einfach so viel mehrwertstiftender – das ist ganz klassisches Value Selling. Das heißt, du nimmst etwas, was für dich gleichwertig ist, oder noch krasser, was dich gar nichts kostet, zum Beispiel Reputation, eine Empfehlung, irgendwas, packst es rein, und für die andere Seite entsteht ein deutlich größerer Mehrwert. Und je mehr du das machst – das ist wie Kleber, Klebstoff –, verklebst du diesen Kuchen und klebst den anderen mit rein, sodass er eigentlich gar nicht mehr rauskommt und auch gar nicht mehr raus will. Das heißt, es fühlt sich angenehm an, in diesem Gespräch mit dir zu sein, weil es als mehrwertstiftend angesehen wird, dass man das Gefühl hat, die will mir nicht nur was verkaufen, die ist ein echter Sparringspartner, dieses Gefühl habe – und da dann wirklich auf den Grund gehen und auch keine Angst haben, das offenzulegen. Denn erst wenn du weißt, was das Thema ist, kannst du es überhaupt erst schließen. die mich weiterbringt, die mir hilft, mich besser zu verstehen, als ich das selbst gerade kann. Und das haben wir doch alle manchmal, dass wir mal steckenbleiben und denken: Irgendwie fühle ich mich gerade nicht gut, ich kann es aber nicht greifen, ich weiß nicht, warum ich bei diesem Deal Und das erlebe ich super häufig, dass Menschen sagen: Nee, da habe ich Angst vor, weil dann habe ich erst das Problem. Nein – das Problem hast du, wenn du das nicht transparent weißt und dann keine Anknüpfungspunkte hast. Weil wenn du weißt, wie der Magnet darunter aussieht, dann kannst du auch einen Magneten finden, der dann auch wirklich andockt und nicht in die entgegengesetzte Richtung geht. Und das ist extrem wertvoll. Das heißt, es geht darum, zunächst diesen Verhandlungskuchen zu vergrößern, und der größte Fehler, den man dabei machen kann, ist, zu früh über Zahlen zu sprechen. Das heißt, im Endeffekt sagst du schon: Hey, ich sag nur eine Sache, wir werden hier landen. Alle Kuchen sind irgendwie bei 10 Euro. Naja, aber wir sind eigentlich bei 100 Euro. Da hat er schon gar keinen Bock mehr, mit dir weiterzuentwickeln. Aber wenn du den Kuchen so richtig lecker machst, mit fünf Schichten, und daraus eigentlich eine Hochzeitstorte machst, denkst du am Schluss: Das sind 100 Euro für eine Hochzeitstorte, das ist ein Schnapper. Wenn du davor einfach nur sagst, du zahlst hier für so einen Kuchen 100 Euro, denkst du 100 Euro, Kopplung mit dem Kuchen im Supermarkt 10 Euro oder 8, ich weiß gar nicht, was die kosten. Aber dann bist du sofort im Vergleichen, du nimmst das, sagst, doch dieser trockene Kuchenboden, den gibt es da 10.000 andere. Warum soll ich das jetzt zehnmal zahlen? Leuchtet mir nicht ein. Und wir sind durchaus bereit, für eine Hochzeitstorte. Es ist ein echter Schnapper. Es muss sich aber in der Wahrnehmung erst mal als Hochzeitskuchen etablieren. Und bloß, weil du das behauptest, wird das nicht reichen, wenn du sagst: Kutscht mal diesen trockenen Boden an, stellen Sie sich doch vor, das wäre eine Hochzeitstorte. Entschuldigung, willst du mich? Genau, und da gibt es keinen Shortcut, das muss man entwickeln. Und erst wenn man es entwickelt hat – am besten kommt der andere selbst drauf – und sagt: Mensch, das sieht jetzt aber aus wie eine richtig schöne Hochzeitstorte, diese Partnerschaft, das wird eine richtig schöne Hochzeit zwischen uns, und das ist auf Langfristigkeit ausgelegt. Da hast du diese ganzen positiven Konnotationen, die du damit verbindest. Das ist total interessant, ich erzähle diese Kuchen-Story immer komplett anders, diesmal wieder mit der Hochzeit. Aber ich finde es einfach so, weil es so vielfältig ist, und das ist meine Maxime in allem, was ich mache. Ich glaube nicht, dass es nur einen Weg nach Rom gibt. Ich glaube, es gibt einfach wahnsinnig viele. Und meine Aufgabe ist es, mit jedem einzelnen seinen eigenen Weg nach oben zu finden – basierend auf seinen Stärken, basierend darauf, wie er sich wohlfühlt, wie er authentisch rüberkommen kann.
Elisabeth Tophinke
00:46:34
Hm.
Dr. Martina Pesic
00:46:37
das, was ich speziell für Frauen gemacht habe, weil jede Gruppe einfach eine ganz eigene Dynamik hat, und das finde ich einfach so wundervoll, deswegen mache ich das auch so gerne, weil für mich jedes Training wieder anders ist. Das ist total spannend, weil du den Menschen dabei entwickelst, und deswegen sagen am Ende selbst die schüchternsten, zurückhaltendsten Menschen: Mensch, ich wusste nicht, dass Verhandeln so viel Spaß machen kann und so viel Positives mit sich bringt, weil wir das immer als negativ ansehen. Das ist der positive Effekt, und natürlich ist das mehr Arbeit, als zu sagen, mach Schema F – das ist so ein bisschen meine Challenge, deswegen kann ich das auch nicht einfach einem externen Trainer übergeben, sondern ich bringe immer die komplette Leidenschaft mit rein in ein Training und mache es jedes Mal, basierend auf den Teilnehmenden, anders. Unser Training war komplett anders als das letzte. Natürlich vermittle ich die wichtigsten Taktiken, Basics, den Methodenkoffer, das ist mir schon noch wichtig. Wir hatten auch darüber diskutiert – die Gruppe hätte am liebsten einfach nur noch tiefer in einen ganzen Case gehen wollen, einen ganzen Tag lang, ich kann alles machen. Da haben wir dann in der Gruppe darüber verhandelt: Wollen wir das weiterführen, oder wollen wir eher noch mal die Tools mitgeben und dann in einem Vertiefungsseminar gezielter auf Einzelfälle eingehen? Aber das ist es für mich, ich liebe diese Flexibilität. Und wenn ihr alle gesagt hättet: Ja, wir gehen jetzt in diesen einen Case ganz tief rein, weil wir daraus so viel lernen können, hätte ich das mit euch gemacht. Und genau diese Freiheit und Flexibilität liebe ich an meinem Job. Das kommt aber nicht dadurch, dass ich nur da sitze und Trainings halte, sondern ich bin die Hälfte der Zeit in echten Verhandlungen – ich leite sie entweder selbst oder bin als Shadow Negotiator im Hintergrund, das, was du mit dem Knopf im Ohr bezeichnet hast. Und ich bekomme viel mit. Das mache ich seit 18 Jahren. Und aus dieser Vielfalt, diesem Lernen, kann ich mich auf jede Situation, auf jeden Menschen so unterschiedlich einstellen. Und das ist das Faszinierende. Also: Schritt eins, Kuchen vergrößern, und erst dann, wenn der andere kurz davor ist, in den richtig leckeren Kuchen reinzubeißen, sprichst du über Zahlen. Und dann ist die Frage: Worüber will man dann genau verhandeln? Wir haben jetzt gerade schon etabliert, das ist eine Hochzeitstorte, 100 Euro. Eine Hochzeitstorte kann locker mal 1.000, 2.000 Euro kosten. Das ist ein Megaschnapper. Und da kannst du auch mal fragen: Worüber verhandeln wir eigentlich genau? Immer mal wieder auf die Metaebene
Elisabeth Tophinke
00:49:35
Genau da.
Dr. Martina Pesic
00:49:52
Nur weil wir jetzt gerade wieder dabei sind, bei dieser Torte die Krümel zu zerteilen, nur mal kurz gefragt: Wir sprechen ja nicht über einen trockenen Boden, wir sprechen über eine Hochzeitstorte.
Elisabeth Tophinke
00:50:00
ambitionierte Ziele nennen, die an der Grenze zur Unverschämtheit sind. Vielleicht kannst du das noch bisschen ausführen und darauf eingehen, warum du sagst, Erfahrung ist da quasi das größte Hindernis. Erster Schritt, Verhandeln in jeder Lebenslage: Dieses Bild, der Kuchen muss so groß wie möglich sein, sollte in den Köpfen bleiben. Und der Kuchen wird vielleicht vergrößert durch logistische Themen, durch administrative Themen, dadurch, dass man noch Beratung dazubekommt auf dem Basar, dadurch, dass man Pakete schnürt. Da gibt es alles Mögliche. Denn ich hab mir das mal so aufgeschrieben, dass Erfahrung der Ambitionskiller ist. Denn wenn wir schon zu viel gesehen haben, sind wir nicht mehr ambitioniert genug. Also, zweiter Schritt: Wie kommen wir zum Preis?
Dr. Martina Pesic
00:50:24
Beim Preis kommen anzukommen, hast du das im Endeffekt gut zugehört, das hast du ganz gut auf den Punkt gebracht. Beim zweiten Punkt geht es darum: Wer setzt sich vor der Verhandlung ein Ziel?
Elisabeth Tophinke
00:50:31
Nutzt alles, was ihr habt an Soft Skills, indem ihr nachfragt, indem ihr das Gegenüber versteht, um herauszufinden, was man tun kann, um den Verhandlungskuchen größer zu machen.
Dr. Martina Pesic
00:50:41
Und ich höre immer wieder: Naja, ich gehe erstmal in den Termin und höre mir erstmal an, was die andere Seite sagt. Wenn das passiert und ihr Pech habt, was durchaus häufig passieren kann,
Elisabeth Tophinke
00:50:46
Eine Zahl muss ich hier noch erwähnen, die ich von dir gelernt habe: 90 Prozent der Verhandlungszeit sollte in der Vorbereitung liegen. Nachdem wir gehört haben, wie wichtig das ist, ist das ja auch logisch.
Dr. Martina Pesic
00:50:56
knallt euch die andere Seite eine Forderung auf den Tisch, wo ihr denkt: Geht's noch? Wo kommt das denn her? Also das ist ja völlig geisteskrank, und dann steht ihr da, die Forderung ist auf dem Tisch,
Elisabeth Tophinke
00:51:01
Denn wir müssen herausfinden, welchen Kuchen wir überhaupt verhandeln. Und deswegen müssen wir da auch ganz viel Zeit reininvestieren – andere Kolleg:innen im Unternehmen fragen, die mit dem Produkt zu tun haben, vorher andere Runden drehen.
Dr. Martina Pesic
00:51:11
ihr habt nichts vorbereitet, und dann kämpft ihr ständig gegen den Berg aufwärts, und das ist echt schwierig. Deswegen gilt es: Bevor ihr in eine Verhandlung geht, euch zu überlegen, welches konkrete Ziel setzt ihr euch. Und jetzt kommt genau das, was du gesagt hast.
Elisabeth Tophinke
00:51:16
Also wirklich genau hingucken, was man tun kann, um den Kuchen so groß wie möglich zu machen. Erster Schritt, ich hoffe, das bleibt hängen: der Kuchen. 90 Prozent der Zeit in der Vorbereitung.
Dr. Martina Pesic
00:51:26
Ich erlebe immer wieder – man müsste ja meinen, erfahrene Menschen sind bessere Verhandler:innen und setzen sich mehr durch. Naja, das kommt drauf an. Ich glaube, wenn man einen sehr unerfahrenen Verhandler und einen sehr erfahrenen
Elisabeth Tophinke
00:51:31
Zweiter Schritt – und da warst du gerade dabei, als du gesagt hast, dann kann man den Preis nennen – den habe ich mir notiert, und das Bild geht bei mir nicht mehr weg als:
Dr. Martina Pesic
00:51:41
auf die Zielsetzung des erfahrenen Verhandlers setzen würde, würde ich sagen, ja, der Erfahrene kommt bestimmt relativ sicher mit dem besseren Ergebnis. Der Fehler passiert aber vorher, und zwar in der Zielsetzung. Da ist meine Erfahrung: Je mehr Expertise jemand auf seinem Feld hat, je länger die Berufserfahrung, je länger er im gleichen Kontext, mit den gleichen Lieferanten, Kunden etc. gearbeitet hat, desto niedriger sind die gesetzten Ziele. Warum? Naja, der hat schon alles erlebt, was schiefgehen kann. Die ganzen furchtbaren Einwände, die ganzen unangenehmen Situationen, durch die er sich gekämpft hat. Dass er sich sagt: Boah, habe ich da Bock drauf? Nee, wir wissen doch alle, wie das ausgeht. Dann kommt er wieder mit dem Argument, dann kommt er wieder mit dem Einwand, dann machen wir wieder fünf Runden, das dauert wieder ewig, dann landen wir hier und da. Dann kürzt sich das doch ab und kommt direkt mit einem realistischen Ziel in die Verhandlung. Das Problem dabei ist: Die andere Seite hat das ja gar nicht mitbekommen. Die andere Seite hat gar nicht mitbekommen, dass du vor der Verhandlung – jetzt kommt das wichtige Stichwort – schon gegen dich selbst verhandelt hast. Du hast gegen dich selbst verhandelt, weil du eigentlich ursprünglich ein höheres Ziel gehabt hättest, aber denkst: Komm, das wird mühsam, ich steige lieber niedriger ein. So, jetzt steigst du hier ein, die andere Seite bekommt nichts davon mit und denkt, das ist quasi das Anfangsangebot. Wir wissen ja alle, beim ersten Angebot ist immer noch ein bisschen Spielraum drin.
Elisabeth Tophinke
00:53:32
Mmh.
Dr. Martina Pesic
00:53:36
Und dann fängt sie auf dieser Basis an zu verhandeln. Und jetzt ist total interessant, was psychologisch passiert: Bei dem realistischen Zielsetzer kommt an: Sieht er nicht, dass ich mich hier schon voll aus dem Fenster gelehnt und ein faires Angebot gemacht habe? Weil er sich primt: Ich bin fair, der andere ist unfair. Jetzt wird aus einem Verhandlungspartner psychologisch ein Verhandlungsgegner. Eine sehr schwierige Konstellation. Du hast dann einfach keine Lust mehr, weiter zu diskutieren und entgegenzukommen. Du bist schon auf Anti gestimmt. Der andere denkt sich: Was soll das? Das ist doch das erste Angebot, wieso bewegt er sich nicht? Das ist doch ein Verhandlungstermin, was soll das – seinerseits verärgert. Und dann haben wir, jetzt wird es paradox, in der Absicht, eine smoothere, harmonischere Verhandlung zu gestalten, genau das Gegenteil erreicht. Das ist das Paradoxe. Und das Krasse ist: Das passiert vor allem den Erfahrenen. Die Jungen müssen sich erst die blutige Nase holen – die Nase ist noch intakt, wurde noch nie gebrochen, dann denken die: Ach ja, mach das jetzt einfach mal, die Martina hat ja gesagt, das kann ich bringen, dann bringe ich das jetzt einfach. Und das ist halt der Unterschied zwischen dem "mal bringen" und dann auch zu wissen, wie man es strategisch und taktisch durchzieht. Deswegen bitte nicht einfach nur danach handeln, sondern sich auch das Toolset und die Fähigkeiten aneignen, was man macht, wenn Gegenwind kommt. Das ist viel besser, als sich selbst schon runterzuverhandeln und mit einem kleinen Anker, wie wir es nennen, in die Verhandlung einzusteigen.
Elisabeth Tophinke
00:55:35
Da vielleicht wirklich noch mal der Tipp, den du in der Schulung gegeben hast: Gerade Erfahrung ist nicht per se schlecht, aber die Erfahrenen brauchen dann vorher jemanden, der aktiv in eine challengende Rolle geht und sagt: Ist das wirklich ambitioniert genug, geht da nicht noch mehr? Und da kann man sich vielleicht auch gedanklich, gerade wenn man als Frau für sich selbst verhandelt, in die Rolle der besten Freundin versetzen, oder eine Freundin fragen: Was würdest du denn für mich verlangen? Das hilft, weil gerade Frauen für andere noch mal viel leichter, viel ungehemmter verhandeln, weil diese Wahrnehmung als unsympathisch dann nicht mit drin ist.
Dr. Martina Pesic
00:56:14
Ja, genau, weil du...
Elisabeth Tophinke
00:56:15
Der durfte verhandeln, der hat ein Ergebnis, der hat mich von viel mehr runterverhandelt, als wenn ich das vorher schon mit mir selbst verhandelt hätte. Also, sich jemanden suchen, der einen challenget, sich in eine andere Rolle hineinversetzen. Und was ich mir noch gemerkt habe, um das etwas leichter zu finden: Und seit ich darüber nachdenke, dass ich das nur mache, damit der andere glücklich ist, habe ich ein viel weniger schlechtes Gewissen, wenn ich mit einem ambitionierten Ziel reingehe.
Dr. Martina Pesic
00:56:35
Absolut, sehr gut, sehr gut, prima! Ist nicht viel hängen geblieben, finde ich richtig, richtig gut.
Elisabeth Tophinke
00:56:41
Der dritte Schritt, von dem ich möchte, dass er hängen bleibt: Wir denken an den Kuchen, alles groß machen, 90 Prozent in die Vorbereitung investieren. Ambitionierte Ziele machen am Ende auch meinen Verhandlungspartner glücklicher. Na denn? Dann das Thema ambitionierte Ziele an der Grenze zur Unverschämtheit – das war Nummer zwei. Und Nummer drei ist: die eigene Untergrenze gut kennen.
Dr. Martina Pesic
00:57:08
Genau, es hängt tatsächlich sehr stark mit dem oberen Ziel zusammen. Das heißt, ich erlebe schon, dass sich nicht jeder ambitioniert –
Elisabeth Tophinke
00:57:11
Die Walk-Away-Position, hast du gesagt, auch schriftlich festhalten. Kannst du dazu noch bisschen mehr sagen und uns auch erklären, was eigentlich BATNA ist? Also warum wir uns damit vorher beschäftigen sollten.
Dr. Martina Pesic
00:57:26
also Ziele setzt vielleicht, aber es gibt eben immer noch genug, die sagen: Ich gehe erstmal rein, höre mir an, was die andere Seite sagt. Schwierig. Dann gibt es eine Stufe weiter, dass man sich ein Ziel setzt. Dieses "A" kommt daher, dass man sich ein realistisches, faires Ziel setzt. Auch schwierig. Und wenn man dann schon so weit ist, also dritte Stufe in der Entwicklung, wäre dann sicher: ein ambitioniertes Ziel zu setzen. Das machen dann inzwischen relativ viele oder mehr. Und das ist schon mal super, das ist ein ganz wichtiger Schritt. Was dann noch dazukommt, das, was du angesprochen hast, ist, sich einen Walk-Away-Punkt zu definieren, das heißt, einen Punkt, an dem es besser ist, aufzustehen und zu gehen. Weil viele sehen einen Verhandlungsabbruch als Niederlage, als Versagen, und da muss ich ganz klar dagegenhalten und sagen: Das stimmt so nicht. Nehmen wir mal an, du hast einen Teppich, den du für 100 Euro gekauft hast. Man könnte meinen, es macht keinen Sinn, diesen Teppich für unter 100 Euro zu verkaufen. Das Mindeste für den Verkauf, damit du problemlos rauskommst, sind 100 Euro. Da hast du aber noch nichts verdient. Das heißt, 100 Euro ist unglücklich, aber das wäre die maximale finanzielle Untergrenze. Jetzt wird's spannend: Es gibt nicht nur die finanzielle Walk-Away-Grenze, es gibt auch die strategische. Nehmen wir an, du möchtest dich im Teppichmarkt etablieren, Marktanteile gewinnen. Ich sage nicht, dass das die beste Strategie ist, ich sage nur, es ist eine mögliche, kurzfristige Strategie, um vielleicht irgendwann zum monopolistischen Teppichanbieter zu werden. Machen wir das mal hypothetisch: Du wärst bereit, bis zu 90 Euro runterzugehen, das wären dann die 10 Euro Investition in Marktanteile. Dann wäre deine Untergrenze 90 Euro, damit du Marktanteile gewinnst. Darunter sagst du, ist mir das zu teuer, und du freust dich über jeden Euro darüber, aber das ist die harte Grenze, wo du sagst, das ist das, was wir wirtschaftlich noch heben können. Und dann gibt es den dritten Punkt: Du magst diesen Teppich total gerne, du hängst emotional dran. Wenn du jetzt 110 Euro kriegst, dann hat es für mich wieder einen ausgeglichenen Wert dazu, dass ich hier meinen emotionalen Teppich verkaufe, an dem ich so viel Herzblut, keine Ahnung, Kindheit, Familie, alles Mögliche mit reingewebt habe. kannst du dir mit den 10 Euro was anderes zusätzlich kaufen, was dich emotional noch ein Stückchen glücklicher macht. Dann wäre deine emotionale Grenze nicht 100 – die wäre die finanzielle –, sondern 110, weil du sagst: Wenn ich diese 10 Euro bekomme, um mir was zu kaufen, was mich emotional glücklich macht, Es gibt also immer diese drei möglichen Grenzen, die man sich anschauen muss. Wichtig ist allerdings, sich hier Gedanken zu machen – diese Grenze ist nicht weich, diese Grenze ist hart. klüger, aufzustehen und zu gehen. Zum Beispiel, wenn ich 99 Euro angeboten bekomme, mache ich 1 Euro Verlust – nehmen wir an, ich werde den Teppich sonst anderweitig für 100 Euro los –, Und dann ist es für dich einfach dann ist es für mich klüger, aufzustehen und zu gehen. Das ist dann kein Versagen, kein schlechtes Ergebnis. Im Gegenteil, es ist das bessere Ergebnis, als den 1-Euro-Verlust zu akzeptieren. Das muss man sich einbrennen. Und deswegen sage ich: Das muss man mit dem Auftraggeber, dem Chef, den Stakeholdern, für die man vielleicht verhandelt, einmal klären, das Spielfeld definieren mit Maximalziel, Minimalziel, und das schriftlich festhalten. So, und zum Thema Partner – was hat der Markt jetzt mit dem Unterziel zu tun? Ich habe gerade definiert, wie man das ohne Außeneinfluss noch mal für sich definiert, aus der eigenen persönlichen strategischen quasi aus der eigenen persönlichen Zielsetzung. Dann kann man natürlich auch noch mal den Markt für sich nutzen. Das heißt, anstatt dass ich jetzt nur mit dem einen verhandle, was extrem stressig ist und enormen Druck auf diese eine Verhandlung ausübt, sage ich immer: Schaut, dass ihr eure Optionen prüft. Dass ihr schaut, welche Optionen habe ich am Markt, was kann ich denn alles durchsetzen, welche Preise, mit wem kann ich verhandeln. Und dass ihr einmal in die Klärung geht und schaut, welche Angebote euch sonst noch gemacht werden. Ich hole mir einfach mal drei, vier Angebote und stelle fest: Oh, da gibt es ein Angebot von 93 Euro, ein Angebot von 100 Euro – okay, ich könnte zumindest durchschieben. Dann gibt es ein Angebot von 105 Euro, und es gibt sogar eines von 115 Euro. So, dann ist mein BATNA, wenn ich diesen Teppich verkaufen will, 115 Euro. Diese 115 Euro werden gleichzeitig wieder zu meinem Walk-Away-Punkt, weil es total schwachsinnig ist, irgendwas – auch nur einen Cent unter 115 – zu akzeptieren, weil das ist, was ich alternativ am Markt hätte kriegen können.
Elisabeth Tophinke
01:02:31
Ja, BATNA – vielleicht einfach noch mal die Erklärung: "Best Alternative To a Negotiated Agreement". Das ist im Grunde die beste Alternative, die wir haben können. Ein Beispiel: Wenn ihr mehr Gehalt vom Chef wollt, drohen nicht damit zu gehen, wenn das keine ernsthafte Alternative ist. Also das BATNA hängt zusammen mit dem, was wir uns als Walk-Away-Punkt nehmen. Und da ganz ehrlich zu sich zu sein und sich nicht mit Luftschlössern zu beschäftigen, die vielleicht eintreten könnten, sondern das eigene BATNA wirklich zu recherchieren, ist total wichtig bei einer Verhandlung. Also die Untergrenze sehr gut festlegen, abstimmen, und wenn man mit mehreren verhandelt, auch unbedingt untereinander abstimmen und sich vorher freigeben lassen. Drei Schritte, ich wiederhole sie noch mal, weil ich will, dass diese drei Sachen hängen bleiben:
Dr. Martina Pesic
01:03:18
Absolut.
Elisabeth Tophinke
01:03:27
dann ambitionierte Ziele bis zur Grenze der Unverschämtheit, und die Untergrenze muss glasklar sein. Und ab dem Punkt steht ihr auf, die Verhandlung ist beendet, und ihr geht erhobenen Hauptes raus, Jeder soll rausgehen mit: Den Kuchen ganz groß machen, in die Vorbereitung investieren, denn dann ist das Ergebnis der Verhandlung ein Verhandlungsabbruch, und der ist immer besser als die Alternativen darunter. Ich könnte noch mehr über die anderen Punkte sprechen, die wir angeteasert haben, insbesondere Verhandlungstaktik. Hast du auch schon ganz viel mit eingeflochten. Das ganze Thema Emotionen, Emotionen auch rausnehmen, welche Techniken es dafür gibt, wir könnten noch über Reaktionen sprechen. Aber eine Frage will ich unbedingt noch loswerden, bevor wir langsam die Kurve kriegen, und zwar dieses Thema geschlechtsspezifische Unterschiede. Das haben wir mit den unbewussten Vorurteilen angedeutet, und mir ist es selbst so gegangen, dass ich männliche Verhandlungstrainer gefragt habe: Wie gehe ich damit um, dass ich unsympathisch rüberkomme, wenn ich das mache, was ihr hier sagt? Deswegen kannst du noch mal sagen, was deine Empfehlung ist, wie Frauen, gerade Frauen, sich beim Thema Verhandeln positionieren sollen und was sie sich besonders aneignen sollen, um gute Verhandlerinnen zu werden.
Dr. Martina Pesic
01:04:57
Also es geht vor allem – ich glaube, eine Sache ist mir besonders wichtig: Es geht eben nicht darum, dass wir Frauen plötzlich zu "besseren Männern" werden in Verhandlungen, dass wir eins zu eins das männliche Verhalten am Verhandlungstisch übernehmen. Nicht, weil ich denke, dass Frauen das nicht können, oder nur wegen der negativen Wahrnehmung, sondern weil ich der Meinung bin, dass das nicht zielführend ist, dass das noch nicht mal das beste Verhalten ist, auch bei Männern nicht unbedingt am Verhandlungstisch. Das Schöne bei Frauen ist: Wir haben eine viel größere Klaviatur, wie wir in Verhandlungen agieren können. Wir können zum einen tough sein, wir können aber auch total charmant sein, wir können uns dumm stellen, das wird uns eher abgenommen. Wir können der anderen Seite auch eher das Gefühl geben, dass wir uns ernsthaft für ihre Belange interessieren und ernsthaft verstehen wollen, worum es der anderen Seite geht, und den wunden Punkt finden, an dem wir gemeinsam eine gute Lösung erarbeiten können. Das wird uns Frauen viel eher abgenommen als Männern. Und deswegen: Statt zu sagen, wie furchtbar die Stereotype für Frauen sind und so weiter – nee, ehrlich gesagt, ich bin ein großer Fan davon, das Positive daran zu sehen. das musst du aber gar nicht machen. Du kannst sehr, sehr assertiv sein, sehr klar, auch klare Grenzen setzen, die die andere Seite dann auch respektiert – Es gibt ein paar negative Stereotype, ja klar – aggressives Auftreten backfired als Frau noch stärker – einfach durch deine Art, wie du es rüberbringst, und auch durch eine klare, verlangsamte Stimmlage, die eher nach unten geht. Das beschreibt Chris Voss in seinem Buch sehr gut. Und damit kann man schon sehr viel erreichen. Und du kannst als Frau, das ist total spannend, was ich schon erlebt habe – du kannst völlig absurde Ziele, Angebote oder Konditionen platzieren, Forderungen, die wirklich am Rande der Unverständlichkeit sind.
Elisabeth Tophinke
01:07:02
Also dein Appell: Diese Vorurteile kennen, aber die, die einem in die Karten spielen, ganz bewusst ausspielen. Nämlich, dass man eher weniger als Bedrohung wahrgenommen wird, dass man eher unterschätzt wird, dass man deswegen noch zwei, drei, vier, fünf Mal mehr nachfragen kann und damit auch eine vielleicht noch unverschämtere Forderung platzieren kann, ohne dass sie ganz so unverschämt rüberkommt.
Dr. Martina Pesic
01:07:17
Wenn du dir das aber charmant platzierst, nimmt man dir das viel weniger übel, als wenn auf der anderen Seite ein Mann sitzt. Das ist total spannend.
Elisabeth Tophinke
01:07:31
Also eigentlich eine riesige Spielwiese, und mehr Frauen sollten an den Verhandlungstisch. Traut euch einfach. beim nächsten Mal auf dem Kleidungsbasar los und verhandelt, fragt bei McDonald's, ob ihr noch was dazu kriegt, holt euch eure Alltagsverhandlungserfahrungen rein, verhandelt mit euren Kindern darüber, wie und wann sie genau die Schuhe anziehen, nutzt diese vielen kleinen Verhandlungen im Alltag, um euch darin einzuüben. Ja, Martina, so viele Tipps, wir könnten unendlich lange weiterreden. Ich hab eigentlich auch Lust, noch eine Fortsetzungsfolge zu machen. Und wenn die Hörer mehr zum Thema Verhandeln hören wollen –
Dr. Martina Pesic
01:08:31
Also, was ich total häufig erlebe: Ich werde ja meistens von Premium-Anbietern in die Verhandlungsvorbereitung reingeholt, bei schwierigen Situationen –
Elisabeth Tophinke
01:08:46
ich könnte mir gut vorstellen, das Thema Verhandeln auch als Kompaktfolge zu machen. Gebt mir gerne mal Feedback dazu, ob euch das interessiert. Dann könnte ich, gerade so in der Sommerzeit, vielleicht dazu auch noch mal, mit den Erkenntnissen von Martina, eine kompakte Variante machen,
Dr. Martina Pesic
01:08:46
meistens ist es nicht bei Kostenführern, die sowieso einfach über Preis und Effizienz gehen, sondern eben Premium, das Besondere, anders sein am Markt und Mehrwert liefern.
Elisabeth Tophinke
01:09:01
damit ihr das ganz schnell nachhören könnt. Martina, am Ende frage ich immer nach dem Phrasenverdrescher, also nach einer Triggerphrase, die dir, weil wir über das Thema Verhandeln sprechen, vielleicht besonders auf die Nerven geht –
Dr. Martina Pesic
01:09:01
Und das finde ich immer total spannend, wenn ich dann sehe, dass die andere Seite einfach völlig uninformiert ist und sich eigentlich das eigene Grab geschaufelt hat. Zum Beispiel, nehmen wir an, es wird ein Training gebucht, und die andere Seite will eigentlich den Porsche haben,
Elisabeth Tophinke
01:09:16
und vielleicht finden wir da ganz schnell eine super gute Antwort drin.
Dr. Martina Pesic
01:09:26
hat sich aber nicht am Markt informiert und hat einen Tante-Emma-Laden angefragt, der irgendwie alles Mögliche anbietet, aber eigentlich von nichts Ahnung und Expertise hat, und hat das dann quasi als Vergleichsanker genommen. Das ist okay, das kann man im Gespräch klären. Nur wenn die Person das schon intern beim Einkauf und beim Vorgesetzten als Alternative platziert hat, wird es schwierig. Du kannst ja Verhandlungstrainings im Top-Bereich und im Premium-Bereich haben, das sind Welten. Es sind aber auch im Ergebnis Welten. Und da denke ich mir: Mensch, da hat halt jemand seine Hausaufgaben nicht gemacht. Du kannst nicht Porsche wünschen und Porsche anfragen, wenn du das dann mit einem Skoda vergleichst. Und das gilt auch bei Premium-Kunden, wenn die ein Premiumangebot haben und es heißt dann, das ist aber teuer, es gibt andere Märkte, die das günstiger machen. Finde ich immer total spannend. Anstatt dass man diesen Ball aufnimmt, in die Falle vom Kunden tappt, wenn er sagt, ja, furchtbar, jetzt müssen wir gucken, wie wir da entgegenkommen – lieber: Moment mal, womit vergleichen Sie das denn eigentlich? so gar nichts zu tun hat. Das ist nicht Kartoffel mit Kartoffel, das ist Äpfel mit Birnen verglichen. Und das ist total spannend, aber auf Augenhöhe, respektvoll. Womit vergleichen Sie das konkret? Weil wenn du da einsteigst, kannst du das auseinandernehmen, indem du sagst: Naja, die Entscheidung bleibt bei Ihnen, danke, dass Sie das gesagt haben. Sie haben das und das angefragt, damit haben Sie das und das Ergebnis.
Elisabeth Tophinke
01:10:57
nicht fleißig genug recherchiert hat.
Dr. Martina Pesic
01:11:01
Durchaus valide, Sie müssen nur wissen, dass das mit dem Produkt, der Leistung, der Lösung, die wir anbieten, durchaus eine Möglichkeit, auch das Tante-Emma-Angebot einzeln zu betrachten. Das kommt immer drauf an. Das Tante-Emma-Thema ist nicht das Wichtige, das Wichtigste ist im Endeffekt, wenn zum Beispiel sechs, sieben, acht Top-Leute Wenn du dem anderen aber das Gefühl gibst, dass er nicht ganz so klug gehandelt hat, ist das auch nicht hilfreich. Du willst ja keinem Menschen ein schlechtes Gefühl geben. Aber diese Logik aufzuzeigen, sagen: Naja, belegen, was die am Tag kosten, was die am Tag auch für Deals abschließen – dann kann man das entweder in ein günstiges Training stecken, oder man nimmt gleich den Porsche und schaut, dass die Leute auch top ausgebildet sind. Und dass die Zeit, die sich jeder Einzelne nimmt, dieser eine freie Tag, der von der Firma trotzdem bezahlt wird, an dem keine Deals gemacht werden, sondern nur für Learnings reserviert ist – da stellt sich die Frage: Will man 20 Prozent Mitnahme, oder will man eher 80, 90 Prozent Mitnahme? Das ist der einzige und vor allem relevante Punkt. Und genauso: Ich habe auch viele medizinische Kunden, wo ich dann sage: Jetzt seid ihr in einem medizinischen Bereich, wo es um Leben und Tod geht. Was kostet es eigentlich, wenn ein Krankenhaus ein Gerichtsverfahren hat, weil es nicht das beste Produkt gewählt hat und das zu einem Todesfall geführt hat, oder zu einer lebenslangen Einschränkung? Man muss sich überlegen: Ist das das Risiko wert, anstatt zu sagen, es gibt einen Anbieter aus China, der macht das ein paar Cent günstiger. Wenn du dich auf diese Ebene begibst, hast du verloren. Wenn du aber auf das große Ganze schaust,
Elisabeth Tophinke
01:12:48
Also auf die Reaktion "wow, teuer" oder "warum sind Sie so teuer" eher in die nachfragende Richtung gehen: Spannend, so hab ich das noch gar nicht gesehen, womit vergleichen Sie das?
Dr. Martina Pesic
01:12:51
was das Risiko ist, was die Kunden nachts nicht schlafen lässt, und wenn du da eine gute Lösung anbietest, ist das letztendlich der entscheidende Punkt.
Elisabeth Tophinke
01:13:01
Also die Tür aufmachen, wieder zu dem Thema Kuchen vergrößern und Darstellen des Kuchens.
Dr. Martina Pesic
01:13:05
Genau, und dann auch trennen, separieren – das ist wie das Eigelb vom Eiweiß. Sonst wird das alles vermischt und eine Grütze, und du bist mittendrin. Statt zu sagen, na ja, wir sind das Eigelb, wir müssen es jetzt vom Eiweiß trennen. Und dann, lieber Kunde, hast du immer noch – ich sage ja nicht, du sollst das nicht tun, das ist genau der Punkt. Ich gehe hinter die Position und zeige ihm: Aha, was bedeutet das? Es bedeutet A, es bedeutet B, du kannst dich für beides entscheiden. Meine Aufgabe ist es einfach, oder was mir wichtig ist, hier transparent aufzuzeigen, sodass du eine bessere Entscheidung für dich triffst und damit auch besser leben kannst.
Elisabeth Tophinke
01:13:46
Und da sieht man wieder, wie wichtig gewaltfreie Kommunikation ist und überhaupt in dieser Kommunikation so exzellent zu sein. Wir könnten noch ewig weiterreden, Martina. Die Zeit im Podcast ist leider begrenzt, und ich möchte die Folgen nicht zu lange machen. Am Ende frage ich immer nach Empfehlungen. Du hast eine schon erwähnt von Chris Voss – vielleicht magst du den Titel noch mal vollständig nennen, und vielleicht hast du noch ein anderes Buch oder einen anderen Tipp, den du den Hörer:innen mitgeben kannst, wenn sie sich beim Thema Verhandeln weiterbilden wollen.
Dr. Martina Pesic
01:14:16
Also, das Buch heißt "Never Split the Difference". Das finde ich durchaus gut, das kann man gut lesen. Für den Sommer, wenn man mal ein bisschen weniger Fachlektüre und mehr Richtung Storytelling gehen will, kann ich absolut das Buch von Gary Noesner empfehlen – einem sehr geschätzten Freund und dem ehemaligen Chef von Chris Voss. Das heißt "Stalling for Time". Und da beschreibt er sein Wirken als Hostage-Negotiation-Verhandler weltweit, der für die schwierigsten Verhandlungen weltweit hinzugezogen wurde. Das ist so unglaublich spannend, und das ist jemand – ich kenne niemanden, der ein besserer Storyteller ist. Man kann ihm wirklich stundenlang zuhören, und er liest das Buch auch selbst, also wenn man es sich zum Beispiel auf Audible holt. Ansonsten, wie gesagt, auch als Paperback sehr gut lesbar. Das würde ich auch empfehlen. Ansonsten, wenn es Richtung Frauen und Wirkung von Frauen am Verhandlungstisch geht: Ich habe tatsächlich für die Better-Future-Konferenz die Eröffnungsrede zu genau diesem Thema gehalten.
Elisabeth Tophinke
01:15:25
Packe ich in die Shownotes.
Dr. Martina Pesic
01:15:26
Das gibt es auch online, da könnt ihr einfach nach Dr. Martina Pesic suchen. Das geht etwa eine Stunde. Also, wenn ihr wissen wollt, was die Wirkung von Frauen am Verhandlungstisch ausmacht, versus was passiert, wenn sie nicht am Tisch sind, und welche Skills man dafür entwickeln kann. Wenn es euch darum geht, kann ich euch dieses kurzweilige Video empfehlen. Und ansonsten, je nach Thema: Die Podcast-Folge hier ist sicherlich spannend, wo es um Vereinbarkeit geht. Ich habe andere, wo es um Gehaltsverhandlungen geht, M&A-Verhandlungen, Vertrieb, Einkauf, Sales, sehr breit gefächerte Leadership-Themen. Von daher könnt ihr da sicherlich noch mal gucken, auf meiner LinkedIn-Seite. Da gibt es immer wieder Hinweise, wenn ich Podcasts habe. Aber ich schreibe auch zwei-, dreimal die Woche eigene Beiträge auf LinkedIn, wo ich immer wieder ein Nugget teile, in ein bis zwei Minuten, das man für sich mitnehmen kann – einen kleinen Gedankengang, einen Verhandlungsskill, eine Taktik, die einem in der nächsten Verhandlung weiterhilft. Also folgt mir gern auf LinkedIn, vernetzt euch mit mir, ich freue mich darüber, auch mit euch in Kontakt zu kommen. Und wenn ihr ein Anliegen habt, könnt ihr mich über LinkedIn auch super erreichen.
Elisabeth Tophinke
01:16:38
Super, das ist ein ganz tolles Angebot. Kontakt kommt in die Shownotes. Martina, ich danke dir für diese ganzen Inspirationen, für die Tipps, für die drei Schritte, für auch das Lustmachen auf Verhandeln, für das Abbauen von Hürden. Und ich hoffe, ganz, ganz viele Hörer:innen nehmen sich das zu Herzen und legen los und verhandeln mehr. Dann euch lieben Hörer:innen,
Dr. Martina Pesic
01:17:02
Würde ich mir auch wünschen, genau.
Elisabeth Tophinke
01:17:03
noch viel Spaß mit den anderen Folgen hier in diesem Podcast, mit den Empfehlungen, und wir sehen uns und hören uns hier wieder in zwei Wochen. Macht's gut, tschüss!
Dr. Martina Pesic
01:17:15
Tschüss!

2026 - Elisabeth Tophinke

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